Avances en Psicología Latinoamericana

Los equipos colaboradores de la revista APL

Quality of the working life and risk of mobbing: the moderating effect of social climate

The aim of the present study is to identify the psychosocial factors that are more related to the risk of workplace bullying in the organizational contexts. According to the work environment hypothesis, job demands, job control, perception of equity and leadership have been considered. It has been hypothesized that all these variables influence directly negative acts and also their effects are moderated by perception of colleagues. In order to investigate these relationships, a self-report questionnaire has been administered to 148 participants who represented all the population of a structure of private health care. The main results showed that job demands and leadership are the organizational antecedents more related to workplace bullying. Furthermore, the perception of colleagues has a moderating effect especially between job characteristics, like job demand, and negative acts, while this effect is weaker between relational antecedent, as leadership, and bullying. The data seem to confirm that mobbing prevention can be implemented starting from the psychosocial work environment and management of relationships involving leader and colleagues.

El objetivo del presente estudio es identificar cuáles son los factores psicosociales que se asocian a un mayor riesgo de acoso en los contextos laborales. En particular, en línea con la hipótesis situacional se tuvieron en cuenta la demanda laboral, el control, la percepción de equidad y el liderazgo. Específicamente se plantea una influencia directa de estos factores sobre las acciones negativas perpetradas en los lugares de trabajo y un efecto moderador de las percepciones de los colegas entre los factores considerados y el riesgo de acoso laboral. El estudio, llevado a cabo en una institución privada hospitalaria, incluyó la aplicación de un cuestionario de auto-reporte a todos los trabajadores de la organización (N = 148). Los resultados han evidenciado que son, sobre todo, la demanda laboral y el liderazgo los que influencian directamente las acciones negativas, mientras que el efecto es más débil entre los antecedentes de carácter más relacional, como el liderazgo y el acoso laboral. Los datos confirman que la prevención del acoso laboral debe ser implementada a partir del ambiente psicosocial de trabajo y de la gestión de las relaciones que impliquen a los colegas y a los superiores.

Factorial structure of Zimbardo Time Perspective Inventory - ZTPI in a sample of Portuguese university students

The Zimbardo Time Perspective Inventory - ZTPI (Zimbardo & Boyd, 1999) is composed by a five factors scale (past positive, past negative, present hedonist, present fatalist and future) that evaluates time perspective in a multidimensional manner which, in this way, surpasses one of the limitations of past instruments. The aim of this study is to analyze the factorial structure of the ZTPI's Portuguese version using a sample of 277 Portuguese college students, with ages between 18 and 53 years old (M = 22, SD = 5.43). Five factors were encountered, that explain 35.25% of total variance. These results are much alike the one obtained by Zimbardo and Boyd (1999), in the original instrument publication.

El Zimbardo Time Perspective Inventory - ZTPI (Zimbardo & Boyd, 1999) es una escala compuesta por cinco factores (pasado positivo, pasado negativo, presente hedonista, presente fatalista y futuro) que evalúa la perspectiva temporal de forma multidimensional superando, de esta forma, una de las limitaciones señaladas en otros instrumentos creados en el pasado. El objetivo de este estudio es analizar la estructura factorial de una versión portuguesa del ZTPI en una muestra de 277 estudiantes universitarios portugueses con edades comprendidas entre los 18 y los 53 años (M = 22, DE = 5.43). Fueron encontrados 5 factores que explican 35.25% de la varianza total. Estos resultados son muy parecidos a los expuestos por Zimbardo y Boyd (1999) en la publicación original del instrumento.

Movimiento y participación estudiantil en la psicología latinoamericana: consideraciones históricas y futuras perspectivas

The historiographical paper presented is about the students' activism and participation in the Latin American psychology. This aims are: 1) to provide a brief historic overview of the Latin American psychology; 2) to review on the students' participation in the Latin American psychology; 3) to raise students' future perspectives for the Latin American psychology. It is recognized that there is an extensive past of Latin American psychology and an emerging historiographical work that reflects that past. However, there are several historiographical gaps not covered yet by the investigations in the region. In this context, this paper wants to contribute to the study of the students' activism and participation in the Latin American psychology construction. The historical perspective is supported by the renewed historiographical conception called instant history which focuses on ancient and recent history at the same time. Indirect sources were used: articles, monographs and compiled editions.

En este artículo se presenta un trabajo historiográfico referido al movimiento y la participación estudiantil en la psicología latinoamericana. Los objetivos son: 1) presentar un breve panorama histórico de la psicología latinoamericana; 2) reseñar el movimiento y la participación estudiantil en la psicología latinoamericana; 3) plantear las futuras perspectivas estudiantiles para la psicología latinoamericana. Aunque se reconoce que existe un extenso pasado de psicología latinoamericana y una incipiente labor historiográfica que da cuenta de él, se detectan vacíos historiográficos aún no cubiertos por las diversas investigaciones llevadas a cabo en la región. En este sentido, este artículo intenta contribuir con esa labor historiográfica, al estudiar el movimiento y la participación estudiantil en la psicología latinoamericana. La perspectiva histórica que lo sustenta se apoya en la renovada concepción historiográfica llamada historia inmediata que aborda tanto los aspectos remotos como recientes de la historia. Las fuentes documentales utilizadas fueron, en su mayoría, de segunda mano entre ellas, artículos, monográficos y ediciones compiladas.

Psicólogos ante el espejo: las epistemologías intuitivas de los estudiantes de psicología

This study examined the intuitive epistemologies of undergraduate students of Psychology about their own study subject. We analyzed how 111 Psychology undergraduates from different courses conceive the nature of psychological knowledge and its learning by means of a Likert-type questionnaire that included statements about certainty, epistemological criteria and acquisition of psychological knowledge. The students were also asked to answer an open question in order to justify their choices. The answers were analyzed according to their degree of agreement with objectivist, relativist or constructivist positions. The results showed differences between selection and justification tasks related to task demands. A significant effect of the level of instruction was appreciated, as the more instructed undergraduate students showed the more sophisticated epistemologies. Nevertheless, in general, the participants rejected the simplest conceptions of knowledge acquisition. We conclude discussing the implications of these results for the epistemological instruction in undergraduate courses.

Este artículo se basa en una investigación sobre las creencias epistemológicas de los estudiantes de psicología acerca de su propia materia de estudio, es decir, cómo consideran la naturaleza del conocimiento psicológico y su aprendizaje. A ciento once estudiantes de Psicología de primer y cuarto curso se les presentó un cuestionario en el que se les preguntaba acerca de su grado de acuerdo con afirmaciones relacionadas con la certeza, los criterios epistemológicos y la adquisición del conocimiento psicológico, también se les pedía una justificación de sus elecciones. Las respuestas se analizaron atendiendo al grado de acuerdo con posiciones objetivistas, relativistas o constructivistas. Nuestros resultados muestran diferencias entre las tareas de elección y justificación que parecen estar relacionadas con las propias demandas de la tarea. No obstante, los participantes manifestaron, en general, un claro rechazo de concepciones simplificadoras sobre la adquisición del conocimiento. Asimismo, hubo un efecto significativo del nivel de instrucción, pues los alumnos de cuarto expresaron epistemologías más sofisticadas en todas las dimensiones, con un mayor constructivismo y una perspectiva más compleja de la adquisición del conocimiento. A partir de estos datos se concluye sobre la importancia y la necesidad de la instrucción epistemológica.

Promoción del alfabetismo inicial y prevención de las dificultades en la lectura: una experiencia pedagógica en el aula de preescolar

In this study we compared three intervention strategies to promote initial literacy in preschool classrooms. Strategies included techniques that are recognized universally to increase emergent literacy skills and experimental strategies that have been demonstrated to improve these skills. Such study was developed from a study at the University of Georgia called PAVED for success. There were 126 participants -57 girls and 69 boys- between the ages of 4 years and 4 years 9 months attending 4 preschool program in Bogotá. One class from each program was selected and each class was assigned one of four interventions designed to improve initial literacy. To evaluate the intervention, emergent literacy measures were given to the children and the teachers. The instruments evaluate phonological awareness, linguistic development, letter knowledge and affective relations between the children and the teachers (PLS-3, test of phonological awareness, name of the letter, among others). The results indicate that the group with the most interventions, universal practices and experimental, had the highest scores in measures of initial literacy when compared with other groups at the end of the study.

En esta investigación se comparó la eficacia de tres estrategias de intervención en el aula que combinan la implementación de prácticas evolutivamente apropiadas y reconocidas universalmente por su capacidad para promover el alfabetismo y otras que aún están en etapa experimental pero que, a pesar de la controversia que puedan generar, han demostrado ser muy útiles para favorecer el alfabetismo emergente y prevenir dificultades en la lectura. Dicha indagación se inspira en un estudio realizado por la Universidad de Georgia (Estados Unidos de Norteamérica) denominada PAVED for success. Participaron ciento veintiséis niños -cincuenta y siete niñas y sesenta y nueve niños- con edades comprendidas entre cuatro y cuatro años nueve meses pertenecientes a cuatro jardines infantiles sociales de la ciudad de Bogotá. En cada jardín se seleccionó un aula de clase y se le asignó una de cuatro intervenciones disponibles encaminadas a la promoción del alfabetismo inicial. Para evaluar las habilidades relacionadas con el alfabetismo emergente -al inicio y al final del programa de intervención y seis meses después de finalizado el programa de intervención-, en cada uno de los grupos seleccionados se aplicaron instrumentos individuales a los niños y algunos a sus maestros, sobre el desarrollo lingüístico, de la conciencia fonológica, del conocimiento del nombre de las letras y del vínculo afectivo entre los niños y sus maestros (PLS-3, prueba de conciencia fonológica, conocimiento del nombre de las letras, entre otros). Los resultados muestran que el grupo que tiene la intervención con mayor número de prácticas, tanto universales como en investigación, ostenta los mejores puntajes en las áreas relacionadas con el alfabetismo inicial, en comparación con los otros tres grupos al término de la experiencia.

Evolución del razonamiento analógico en niños: seguimiento desde los seis hasta los once años de edad

The aim of this study is to establish the time and period of development of Analogical Reasoning (AR) and evaluate its independence and performance with respect to the age. We performed a longitudinal cohort study of two age groups and six annual follow-up phases from each one (2000-2005, 2001- 2006) in six to eleven years-old children in the city of Huanuco (Peru) with a sample of 167 children (first stage), and N=121 (sixth stage). The Raven's progressive matrices test, coloured version, was applied individually without time limits. Results indicate that AR development occurs in a constant and late way from seven to eleven years-old children, and also that there is independence between the ability of AR and the children age. We discuss the importance of knowledge in the relationships between analogies topics, adjusted to the age, as a mediating factor in the development of AR.

El objetivo del estudio es establecer el momento y período de desarrollo del razonamiento analógico (RA) y evaluar su independencia y desempeño respecto a la edad. Se aplicó un diseño longitudinal de cohortes de dos grupos etáreos y seis etapas anuales de seguimiento para cada uno (2000-2005, 2001- 2006) desde seis hasta once años de edad en niños de la ciudad de Huánuco, Perú, en una muestra de ciento sesenta y siete niños (primera Etapa) y n=121 (sexta etapa). Se administró en forma individual y sin límite de tiempo la prueba de matrices de Raven versión coloreada. Los resultados indican que la evolución del RA en niños ocurre en forma tardía y constante a partir de los siete y hasta los once años; así mismo, que existe independencia entre la capacidad de RA y la edad de los niños. Se discute la importancia del conocimiento en las relaciones de análogo y tópico ajustadas a la edad como el factor mediador de desarrollo del RA.

Efectos en la calidad del aprendizaje como consecuencia del uso de computador en escolares

The educational software and computer assisted learning has been used in schools to promote the interest of students in new ways of thinking and learning so it can be useful in the reading learning process. Experimental studies performed in preschool and school age population have shown a better yield and a positive effect in reading, mathematics and cognitive skills in children who use educative software for fifteen to twenty minutes a day periods. The goal of this study was to evaluate the progression in verbal, visual-motor integration and reading skills in children who were using educational software to compare them with a group in traditional pedagogic methodology. Results: All children were evaluated before using any kind of pedagogic approach. Initial evaluation revealed a lower-age score in all applied test. 11% of them were at high risk for learning disorders. There was a second evaluation that showed a significant positive change compared with the first one. Nevertheless, despite some items, there were no general differences comparing the groups according if they were using or not a computer. In conclusion, policies on using educational software and computers must be revaluated due to the fact that children in our public schools come from a deprived environment with a lack of opportunities to use technologies.

El uso de computadores como apoyo pedagógico orientado a incentivar el interés y el desarrollo de nuevas formas de pensar y de solucionar problemas puede ser un instrumento útil en la enseñanza del código lector. Estudios realizados con preescolares y escolares han demostrado un mejor rendimiento escolar y un efecto positivo en habilidades de lectura, matemáticas y en general cognitivas, en niños que utilizan un computador con software educativo quince a veinte minutos por día. El objetivo del presente estudio fue evaluar la progresión de las habilidades verbales, integración viso-motora y de lectura en niños que usaron computadores y compararlos con un grupo que continuó con la educación tradicional. Todos los niños fueron estudiados antes de iniciar la intervención pedagógica. La evaluación inicial mostró una puntuación inferior para la edad en todas las pruebas aplicadas. El 11% de la población estudiada se catalogó como en alto riesgo de tener problemas en el aprendizaje. En la segunda evaluación se encontró un cambio positivo respecto a la puntuación inicial. Sin embargo, a excepción de algunos ítems, no se encontraron diferencias significativas al comparar los grupos de uso o no de computadores. En conclusión, las políticas acerca del uso de computadores deben ser revaluadas, pues los niños de nuestras escuelas públicas provienen de ambientes privados de oportunidades para el uso de tecnología.

Relación entre hermanos y ajuste psicológico en adolescentes: los efectos de la calidad de la relación padres-hijos

This study evaluated the effect of parent-child relationship quality (acceptance and differential treatment) over dimensions of the quality of sibling relationships (warmth and conflict) and psychological adjustment in 69 adolescent sibling dyads. The effects of parent-child relationships were evaluated both at the individual and dyadic levels. In older siblings, the father-child relationship had a signifi- cant effect on both their perception of warmth in the sibling relationship and psychological adjustment. In younger siblings, there was a significant dyadic effect of the older sibling's perceived acceptance by mother on their perception of warmth in the sibling relationship. Results are analyzed based on the literature and questions for future research are proposed.

Este estudio evaluó el efecto de la calidad de la relación padres-hijos (aceptación y tratamiento diferencial) sobre dimensiones de la calidad de la relación entre hermanos (calidez y conflicto) y el ajuste psicológico, en sesenta y nueve díadas de hermanos adolescentes. Se evaluaron los efectos de la relación padres-hijos tanto a nivel individual como diádico. En hermanos mayores se encontraron efectos significativos de la relación con el padre sobre la calidez en la relación de hermanos y el ajuste psicológico. En hermanos menores se observó un efecto diádico de la relación con la madre del hermano mayor sobre la percepción de calidez en la relación de hermanos. Los resultados se analizan con base en la literatura y se plantean preguntas para investigaciones futuras.

Decisión y planeación de los hijos en el proceso reproductivo de los hombres

Reproduction is not restricted to the biological; it is also a complex and dynamic social process. The objective of this paper is to analyze the decision and planning of children as part of the reproductive process in men. Methodologically, a qualitative research was made. The analysis includes in-depth interviews with 30 parents between 20 and 45 years, of medium socio-economic level in México. The results show that the reproductive process incorporates family formation negotiated with their couple the marriage until they had economic potential. In some cases, their decision hastened because the couple was pregnant. The planning was not contemplated but when getting the news, they accept it and get involved in the process, while others see it as a conflict.

La reproducción no se restringe a lo biológico, es un proceso social amplio, complejo y dinámico. El objetivo del presente trabajo es analizar la decisión y planeación de los hijos como parte del proceso reproductivo en los hombres. Metodológicamente, se llevó a cabo una investigación cualitativa; el análisis integra entrevistas a profundidad con treinta padres de familia entre 20 y 45 años de edad, de nivel socioeconómico medio del Estado de México. Los resultados muestran que el proceso reproductivo incorpora la conformación de la familia, negociado con la pareja el matrimonio hasta que tuvieran mejor estabilidad económica. En algunos casos la decisión se apresuró porque la compañera estaba embarazada. Esto se relaciona con la planeación de los hijos, pues algunos no lo habían contemplado pero cuando recibieron la noticia, lo aceptaron y se involucraron en el proceso, en tanto que otros lo ven como un conflicto.

Prevalencia de la depresión infantil en Neiva (Colombia)

The aim of this study is to identify the prevalence of depression symptoms and socio-demographical characteristics among boys and girls with depression symptoms with ages ranged 8 to 11 that attend primary school in Neiva (Colombia). A probabilistic sampling by clusters was made with 95% of reliability. The sampling units are school grades from public and private sector. This sample is formed by 63 sampling groups distributed in a random for a total of 1832 subjects. The measurement instrument is the Kovacs' Children Depression Inventory (CDI) adapted version to the Spanish population by Victoria Del Barrio. The results show a prevalence of 17.09%, the highest number ever reported in Colombia; most of the cases are found in younger children, which is a different finding with respect to other studies. A low socio-demographical status is proper of the most of children with depression symptoms.

El propósito de esta investigación fue identificar la prevalencia de la sintomatología de la depresión y las características sociodemográficas de niños de básica primaria entre los ocho y los once años de edad con síntomas de depresión en la ciudad de Neiva, Colombia. Se realizó un muestreo probabilístico por conglomerados con un nivel de confianza del 95%. Los grados escolares de cada colegio del sector oficial y no oficial constituyen las unidades muestrales primarias; las unidades muestrales secundarias están conformadas por sesenta y tres grupos seleccionados de forma aleatoria, para un total de 1832 sujetos. Como instrumento de medición se utilizó el CDI (inventario de depresión infantil de Kovacs, 1992), versión adaptada a la población española por Del Barrio (1999). Los resultados muestran una prevalencia del 17,09%, la cifra más alta reportada hasta el momento en Colombia, con mayor número de casos en niños con menor edad, difiriendo de los hallazgos de otras investigaciones. A nivel sociodemográfico, se determinó que los niños con síntomas de depresión pertenecen a familias de estrato socioeconómico bajo.

La terapia breve: una alternativa de intervención psicológica efectiva

The present work aims to describe and structure the origins, fundamentals and procedures of the brief therapy from the therapeutic cognitive behavioural perspective. It starts with the identification of the brief therapy theory fundamentals, where the main motivational theories related with the disposition towards the change and the self efficiency from the social cognitive theory is found. The parallel one is realized between the principal characteristics of the brief therapy in contraposition to the traditional therapies. Finally, one proposes a procedural general structure of clinical strategies to using in the brief therapy with empirical support, which can be used in different problematic by specific variations of agreement to the treated problem or to the specific characteristics of the consultant. A comparison is made between the main brief therapy characteristics and the traditional therapies. Finally, a general procedural clinical strategy structure is proposed for using in brief therapy with empirical support; which can be used in different clinical problems making specific variations, depending on the problem being treated or according to the specific characteristics of the consultant.

El objetivo de este trabajo es describir y estructurar los orígenes, bases teóricas y los procedimientos de la terapia breve desde la perspectiva terapéutica cognitivo conductual. Se inicia con la identificación de las bases teóricas de la terapia breve, principalmente las teorías motivacionales relacionadas con la disponibilidad al cambio y la autoeficacia desde la teoría social cognitiva. Se realiza un paralelo entre las características principales de la terapia breve en contraposición con las terapias tradicionales. Por último, se propone una estructura procedimental general de estrategias clínicas a emplear en la terapia breve con soporte empírico, la cual puede ser utilizada en diferentes problemáticas con variaciones específicas de acuerdo con el problema tratado o las características específicas del consultante.

La utilización de la biorretroalimentación en el aprendizaje motor de personas con lesión medular

The use of biofeedback in the spinal cord injury person rehabilitation has been increasing even though there are no data about the efficacy of such technique. The study aimed to evaluate the efficacy of the technique in the motor rehabilitation of spinal cord injured patients with different lesions. Using case studies, three participants, two paraplegics and one quadriplegic, with different lesion levels and degrees of deficiency were exposed to electromyography biofeedback training sessions. Data were obtained from the training sessions with biofeedback, from three manual test examinations of the muscles straight and from the reports of the participants after the training process. These sources of data were compared and the results of all the three different sources showed improvement for all the participants. The study concluded that the electromyography biofeedback technique can be an important tool in the rehabilitation process of patients with this kind of lesion.

El uso de biorretroalimentación en la rehabilitación de personas con lesión medular viene en aumento, aunque no haya datos consistentes sobre el alcance de esta técnica. El objetivo es averiguar la eficacia de la técnica en la rehabilitación motora de pacientes con diferentes tipos de lesión medular. Se trata del estudio de tres casos: dos parapléjicos y un cuadripléjico con diferentes grados de deficiencia que fueron sometidos a sesiones de entrenamiento de biorretroalimentación de electromiografía. Los datos se obtuvieron en sesiones de entrenamiento con biorretroalimentación, en exámenes manuales de fuerza muscular y en las declaraciones de los participantes al final del entrenamiento. Se relacionaron los resultados de las sesiones de biorretroalimentación, los datos de las pruebas de fuerza muscular y reportes de los participantes, verificándose mejorías en todos los participantes y constatación de mejora en las tres fuentes de datos. Se concluye que la técnica de biorretroalimentación puede ser un mecanismo importante en la rehabilitación motora de pacientes con diferentes tipos de lesión.

Adaptación y validación del ITQ (Interpersonal Trust Questionnaire). Una nueva medida del apoyo social

The present paper reports on the results of the Spanish adaptation and validation of the Interpersonal Trust Questionnaire (ITQ - Forbes & Roger, 1999), conducted with a sample of Venezuelan college students. The original 48 items scale measures the capacity of individuals to use social support effectively, trough three different dimensions: Fear of disclosure (FOD), Social coping (SC) and Social intimacy (SI). The scale, jointly with other personality questionnaires, was administered to a sample of 292 university students from three different universities in Caracas-Venezuela. Results from the factor analysis resembled only two of the three dimensions of the questionnaire, comprising 46 items with high internal consistencies in each. The concurrent validity study showed the dimensions to be related in the expected way, while the predictive validity study conducted with a different sample of 328 unemployed people revealed the fear of disclosure to be positively related to a poor general health status and the social coping to be protective of the individual's psychological health.

Este artículo muestra los resultados de la adaptación al español y validación del Cuestionario de Confianza Interpersonal (Interpersonal Trust Questionnaire - ITQ, Forbes y Roger, 1999) conducida con una población de estudiantes universitarios venezolanos. La escala original de cuarenta y ocho ítems mide la capacidad de los individuos para utilizar con eficiencia el apoyo social, a través de sus tres dimensiones: miedo a la revelación (MR), afrontamiento social (AS) e intimidad social (IS). La escala fue administrada junto con otros cuestionarios de personalidad a una muestra de doscientos noventa y dos estudiantes universitarios de tres universidades de Caracas, Venezuela. Los resultados del análisis factorial replicaron solo dos de las tres dimensiones del cuestionario, agrupando a cuarenta y seis ítems con altas consistencias internas para cada factor. El estudio de validez concurrente mostró que las dimensiones se relacionan con otros indicadores en la forma esperada, mientras que el estudio de validez predictiva conducido con una muestra diferente de personas desempleadas indicó que el miedo a la revelación se correlaciona positivamente con una pobre salud general, a la vez que el afrontamiento social parece proteger la salud psicológica de los individuos.

Identificación de competencias laborales de asesores comerciales en una compañía de aseguramiento y prestación en servicios de salud

The aim of this research was to identify the critical competence of success of the commercial adviser in a company providing insurance and health services. For this research a sample of 34 commercial advisers. The sample was divided into four groups (two per product and two per criterion of success). Systematic field observations, interviews of critical incidents, application of response tests and sales workshops were used to evaluate the differential competences that the successful advisers were showing in relation to the advisers defined as average. The success criteria were based on the generated commission performance over the 10 months. All in all, significant differences were found between the "successful and "average groups. Furthermore, competences that correlate positively with a top sales performance were observed and competences that have major level of discrimination between the "successful and "average groups were established. Orientation to achievement, planning and management, information search, commercial aggressiveness and strategic vision are the competences that were considered to be key in the top performance of a sales agent or commercial adviser. Additionally, the results in the response tests were analyzed in the four study groups, without observing significant differences between them, which supports the theoretical framework of the present study.

El objetivo del presente trabajo de investigación fue identificar las competencias críticas de éxito del asesor comercial en una empresa de aseguramiento y prestación de servicios en salud. Se tomó una muestra de treinta y cuatro asesores comerciales divididos en cuatro grupos (dos por producto y dos por criterio de éxito), a los cuales se les realizó observaciones sistemáticas de campo, entrevistas de incidentes críticos, pruebas psicotécnicas y talleres de ventas para evaluar las competencias diferenciales que mostraban los asesores exitosos con relación a los asesores definidos como promedio. El criterio de éxito se basó en el desempeño en comisiones generadas durante diez meses. Se encontró que existen diferencias significativas entre el grupo "exitosos frente a "promedios y se observan competencias que correlacionan positivamente con un rendimiento superior en ventas; orientación al logro, planificación y gestión, búsqueda de información, agresividad comercial y visión estratégica, son las competencias que se consideraron claves en el rendimiento superior de un agente de ventas. Adicionalmente, se analizó el resultado de las pruebas psicotécnicas tradicionales que miden constructos psicológicos y actitudes específicas en los cuatro grupos de estudio, sin observar diferencias significativas entre ellos, apoyando el marco teórico del presente estudio.