Scielo RSS http://www.scielo.org.co/rss.php?pid=0121-505120220004&lang=en vol. 32 num. 86 lang. en http://www.scielo.org.co/img/en/fbpelogp.gif http://www.scielo.org.co http://www.scielo.org.co/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0121-50512022000400008&lng=en&nrm=iso&tlng=en http://www.scielo.org.co/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0121-50512022000400013&lng=en&nrm=iso&tlng=en ABSTRACT: Marketing is the social and managerial process through which individuals obtain what they need and want in creating and exchanging products. The literature on food consumer behavior has been receiving significant interest during the COVID-19 pandemic, and studies highlight diverse research on business. This article seeks to examine the COVID-19 pandemic and its implications for the food consumer behavior in Brazil. To that end, the Methodi Ordinatio was applied to identify the most relevant studies in the area, which supported the research, analysis, selection and systematic reading of 25 articles identified in Web of Science and Scopus databases. vosviewer and EndNote software were used in this study for the reference management process and clustering themes and researchers. Our findings show the importance of advances in vaccination, an increase in home office work, home food safety practices, and an increase in food purchases in supermarkets. We conclude that the main financial problems faced during this period are unemployment and debt, while the increased use of food delivery apps emerges as an opportunity. Recent studies mention environmental awareness, sustainable consumption, and social responsibility as key topics. As a suggestion for future research, the authors recommend marketing research involving the regulatory role of pro-social consumption and family farming in times of COVID-19.<hr/>RESUMEN: El marketing es el proceso social y de gestión por el cual los individuos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación y el intercambio de productos. La literatura sobre el comportamiento de los consumidores de alimentos ha recibido un interés notable durante la pandemia de COVID-19, donde destacan diversas investigaciones aplicadas a los negocios. Este artículo busca examinar la pandemia de COVID-19 y sus implicaciones en el comportamiento de los consumidores de alimentos en Brasil. Mediante la aplicación del Methodi Ordinatio fue posible identificar los estudios más relevantes en el área, realizando la búsqueda, análisis, selección y lectura sistemática de 25 artículos identificados en las bases de datos Web of Science y Scopus. En este estudio se utilizaron los programas vosviewer y EndNote para la gestión de referencias y la agrupación de temas e investigadores. Nuestros hallazgos muestran la importancia de temas como el avance en la vacunación, el crecimiento de la modalidad de trabajo en casa, las prácticas de seguridad alimentaria en el hogar y el incremento en las compras de alimentos en supermercados. Llegamos a la conclusión de que los principales problemas financieros que se enfrentan durante este período son el desempleo y el endeudamiento, mientras que el uso extendido de aplicaciones para la compra de alimentos surge como una oportunidad. Así mismo, estudios recientes mencionan la conciencia ambiental, el consumo sostenible y la responsabilidad social como temas claves. Como sugerencia para futuras investigaciones, los autores recomiendan la realización de estudios que involucren el papel regulatorio del consumo prosocial y la agricultura familiar en tiempos de COVID-19.<hr/>RESUMO: Marketing é o processo social e gerencial por meio do qual os indivíduos obtêm o que precisam e querem na criação e troca de produtos. A literatura sobre o comportamento do consumidor de alimentos vem recebendo um interesse significativo durante a pandemia da COVID-19 e estudos destacam diversas pesquisas sobre negócios. Este artigo busca examinar a pandemia da COVID-19 e suas implicações para o comportamento do consumidor de alimentos no Brasil. Para tanto, foi aplicado o Methodi Ordinatio para identificar os estudos mais relevantes na área, que serviram de apoio para a pesquisa, análise, seleção e leitura sistemática de 25 artigos identificados nas bases de dados Web of Science e Scopus. Os softwares VOSviewer e EndNote foram utilizados neste estudo para o processo de gerenciamento de referência e temas de agrupamento e pesquisadores. Nossas descobertas indicam a importância dos avanços na vacinação, o aumento do trabalho em modalidade home office, as práticas de segurança alimentar domiciliar e o aumento da compra de alimentos nos supermercados. Conclui-se que os principais problemas financeiros enfrentados durante esse período são o desemprego e o endividamento, enquanto o aumento do uso de aplicativos de entrega de alimentos surge como uma oportunidade. Estudos recentes mencionam a consciência ambiental, o consumo sustentável e a responsabilidade social como temas-chave. Como sugestão para futuras pesquisas, os autores recomendam pesquisas de marketing que envolvam o papel regulatório do consumo pró-social e da agricultura familiar em tempos de COVID-19.<hr/>RÉSUMÉ: Le marketing est le processus social et managérial par lequel les individus obtiennent ce dont ils ont besoin et ce qu'ils veulent en créant et en échangeant des produits. Pendant la pandémie de COVID-19, la lit-térature sur le comportement des consommateurs d'aliments a suscité un intérêt important et les études mettent en évidence diverses recherches sur le commerce. Cet article cherche à examiner la pandémie de COVID-19 et ses implications sur le comportement du consommateur de produits ali-mentaires au Brésil. À cette fin, on a appliqué la Methodi Ordinatio pour identifier les études les plus pertinentes dans le domaine, ce qui a permis de rechercher, d'analyser, de sélectionner et de lire systématiquement 25 articles identifiés dans les bases de données Web of Science et Scopus. Dans cette étude, on a utilisé les logiciels VOSviewer et EndNote pour le processus de gestion des références et le regroupement des thèmes et des chercheurs. Nos résultats montrent l'importance des progrès en matière de vaccination, de l'augmentation du travail à domicile, des pratiques de sé-curité alimentaire à domicile et de l'augmentation des achats alimentaires dans les supermarchés. Nous concluons que les principaux problèmes financiers rencontrés durant cette période sont le chômage et l'endette-ment, tandis que l'utilisation accrue des applications de livraison de nour-riture apparait comme une opportunité. Des études recentes mentionnent la sensibilisation à l'environnement, la consommation durable et la respon-sabilité sociale comme des sujets clés. Comme suggestion de recherche future, les auteurs recommandent une recherche marketing impliquant le rôle régulateur de la consommation prosociale et de l'agriculture familiale en période de COVID-19. http://www.scielo.org.co/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0121-50512022000400027&lng=en&nrm=iso&tlng=en ABSTRACT: Quinoa is a traditional food grain that originated in the Peruvian Andean region. The United Nations declared 2013 to be the International Year of Quinoa (IYQ). This official launch had a great impact around the world. On the contrary, it had minor impact on the consumption of quinoa in Peru, which remained relatively steady in the following years. However, the COVID-19 pandemic raised concerns about nutrition and health among consumers. Therefore, this study seeks to analyze quinoa consumption in Peru during the COVID-19 pandemic. Primary data were collected between September 2020 and August 2021 in Lima Metropolitan Area, Peru. Exploratory factor analysis with varimax rotation was performed for data analysis, and logistic binomial analysis was then conducted to consolidate the hypothesis of this study. The main outcomes identified were that (i) current quinoa consumers in Peru ate this food even before the IYQ; (ii) consumers who are concerned about their health and nutrition needs increased quinoa consumption during the pandemic; (iii) women showed a higher probability of daily to weekly trend in quinoa consumption; and (iv) people with the highest income have more probability of purchasing food at supermarkets than others with less income. The findings of this study can shed some light on consumers' expectations and perceptions regarding quinoa consumption behavior during COVID-19.<hr/>RESUMEN: La quinua es un grano alimenticio tradicional originario de la región andina peruana. Las Naciones Unidas declararon 2013 como el Año Internacional de la Quinua (AIQ). Esta conmemoración oficial tuvo un gran impacto en todo el mundo, aunque su influencia sobre el consumo de quinua en Perú fue moderada, pues este se mantuvo relativamente estable en los años siguientes. Sin embargo, la pandemia de COVID-19 generó preocupaciones sobre la nutrición y la salud entre los consumidores. Por lo tanto, este estudio busca analizar el consumo de quinua en el Perú durante la pandemia de COVID-19. Los datos primarios se recolectaron entre septiembre de 2020 y agosto de 2021 en el Área Metropolitana de Lima, Perú. Se realizó un análisis factorial exploratorio con rotación varimax para el análisis de datos, y luego se realizó un análisis binomial logístico para consolidar la hipótesis de este estudio. Los principales resultados señalan que (i) los consumidores actuales de quinua en Perú se abastecían de este producto incluso antes del AIQ; (ii) los consumidores que mostraron interés por sus necesidades en términos de salud y nutrición aumentaron el consumo de quinua durante la pandemia; (iii) las mujeres mostraron una mayor tendencia al consumo de quinua; y (iv) las personas con mayores ingresos mostraron una mayor probabilidad para la adquisición de alimentos en almacenes de cadena y supermercados, en comparación con aquellos de menores ingresos. Los resultados de esta investigación proporcionan información valiosa sobre las expectativas y percepciones de los consumidores frente al consumo de quinua durante la epidemia de COVID-19.<hr/>RESUMO: A quinoa é um grão tradicional originário da região andina peruana usado na alimentação. As Nações Unidas declararam 2013 como o Ano Internacional da Quinoa (IYQ, por sua sigla em inglês). Esse lançamento oficial teve um grande impacto em todo o mundo. Por sua vez, teve um impacto menor no consumo de quinoa no Peru, que permaneceu relativamente estável nos anos seguintes ao lançamento. No entanto, a pandemia da COVID-19 suscitou preocupações sobre nutrição e saúde entre os consumidores. Portanto, este estudo busca analisar o consumo de quinoa no Peru durante a pandemia da COVID-19. Os dados primários foram coletados entre setembro de 2020 e agosto de 2021 na Região Metropolitana de Lima, no Peru. A análise de fatores exploratórios com rotação Varimax foi realizada para a análise de dados, sendo então realizadas as análises binomiais logísticas para consolidar a hipótese deste estudo. Os principais resultados identificados foram que 1) os atuais consumidores de quinoa no Peru consumiam o grão mesmo antes do IYQ; 2) os consumidores preocupados com sua saúde e necessidades nutricionais aumentaram o consumo de quinoa durante a pandemia; 3) as mulheres apresentaram maior probabilidade de tendência de consumo de quinoa diária ou semanalmente, e 4) pessoas com maior renda têm mais probabilidade de comprar alimentos em supermercados do que outras com menor renda. Os resultados deste estudo podem esclarecer as expectativas e percepções dos consumidores com respeito ao comportamento de consumo de quinoa durante a COVID-19.<hr/>RÉSUMÉ : Le quinoa est une céréale alimentaire traditionnelle originaire de la région andine péruvienne. Les Nations Unies ont déclaré que 2013 était l'Année internationale du quinoa (AIC). Ce lancement officiel a eu un grand impact dans le monde entier. En revanche, il a eu un impact mineur sur la consommation de quinoa au Pérou, qui est restée relativement stable au cours des années suivantes. Cependant, la pandémie de COVID-19 a suscité des inquiétudes sur la nutrition et la santé chez les consommateurs. Par conséquent, cette étude vise à analyser la consommation de quinoa au Pérou pendant la pandémie de COVID-19. On a recueilli des données primaires entre septembre 2020 et aoüt 2021 dans la région métropolitaine de Lima, au Pérou. On a effectué une analyse factorielle exploratoire avec rotation Varimax pour l'analyse des données, puis une analyse binomiale logistique pour consolider l'hypothése de cette étude. Les principaux résultats identifiés sont les suivants : (i) les consommateurs actuels de quinoa au Pérou mangeaient du quinoa même avant I'AIC ; (ii) les consommateurs qui se préoccupent de leur santé et de leurs besoins nutritionnels ont augmenté leur consommation de quinoa pendant la pandémie ; (iii) les femmes ont montré une plus grande probabilité de tendance quotidienne à hebdo-madaire dans la consommation de quinoa ; et (iv) les personnes ayant les revenus les plus élevés ont plus de probabilité d'acheter de la nourriture dans les supermarchés que les autres ayant des revenus plus faibles. Les résultats de cette étude peuvent éclairer les attentes et les perceptions des consommateurs concernant le comportement de consommation de quinoa pendant le COVID-19. http://www.scielo.org.co/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0121-50512022000400043&lng=en&nrm=iso&tlng=en RESUMEN: El presente trabajo pretende comprender el comportamiento del consumidor de actividades culturales, así como contrastarlo específicamente con el consumidor de artesanías en México. Adicionalmente, se busca definir diferencias entre perfiles de los consumidores de bienes y servicios culturales. Conocer las particularidades del consumidor de artesanías ayuda con la definición de los programas destinados a mejorar las prácticas de consumo artesanal y promover la participación de la sociedad en dichas actividades. La metodología utilizada ha sido modelos de ecuaciones estructurales (RLS-SEM) para desarrollar el modelo de disposición al consumo, tomando como antecedente las actividades y el consumo previo a la pandemia, y como se modificó durante esta. Asimismo, se muestra un análisis multigrupo entre las diferentes características sociodemográficas para poder discutir sobre las características del perfil del consumidor de artesanías y el perfil de consumidores de actividades culturales. Los resultados indican algunas diferencias de comportamiento entre dichos perfiles, lo que sirve como parámetro para el establecimiento de nuevas políticas públicas y de comunicación y marketing para fomentar el consumo de este sector tan lastimado durante la pandemia por COVID-19. La limitación central del estudio proviene del mismo ámbito de aplicación -el contexto de la pandemia por COVID-19- que pone en relieve cuestionamientos y, al mismo tiempo, muestra posibles vertientes del estudio.<hr/>ABSTRACT: This paper seeks to examine the behavior of the consumers of cultural activities in Mexico and make a comparison with the behavior of crafts consumers in the same country. Furthermore, it seeks to define differences between the profiles of consumers of cultural goods and services. Knowing the characteristics of craft consumers helps to define programs aimed at improving consumption practices and promoting the participation of society in such activities. The methodology deployed includes structural equations modeling (RLS-SEM) to develop the consumption willingness model, considering the activities and consumption patterns before the pandemic as background, and how the pandemic modified them. Likewise, a multi-group analysis of the different socio-demographic characteristics is introduced in order to discuss the profile of the consumer of crafts and that of cultural consumers. Results show behavioral differences between both profiles, which serve as a parameter for new public policies and communication and marketing strategies to promote consumption within this sector, which was considerably affected during the COVID-19 pandemic. The main limitation of this study is its scope of application -the context of the COVID-19 pandemic-, which raises questions and, simultaneously, shows the possible directions of future studies on the subject.<hr/>RESUMO: Este trabalho pretende compreender o comportamento do consumidor de atividades culturais, bem como compará-lo especificamente com o consumidor de artesanato no México. Além disso, busca-se definir diferenças entre perfis dos consumidores de bens e serviços culturais. Conhecer as particularidades do consumidor de artesanatos ajuda a definir programas destinados a melhorar as práticas de consumo artesanal e promover a participação da sociedade nessas atividades. A metodologia utilizada foi modelos de equações estruturais (RLS-SEM) para desenvolver o modelo de disposição ao consumo, tomando como antecedente as atividades e o consumo prévio à pandemia, e como foi modificado durante esta. Ainda, é mostrada uma análise multigrupo entre as diferentes características sociodemográficas para poder discutir sobre as características do perfil do consumidor de artesanatos e o perfil de consumidores de atividades culturais. Os resultados indicam algumas diferenças de comportamento entre esses perfis, o que serve como parâmetro para o estabelecimento de novas políticas púbicas e de comunicação e marketing para promover o consumo desse setor tão prejudicado durante a pandemia ocasionada pela COVID-19. A limitação central deste estudo provém do mesmo âmbito de aplicação - o contexto da pandemia da COVID-19 -, que salienta questionamentos e, ao mesmo tempo, mostra possíveis vertentes do estudo.<hr/>RÉSUMÉ : Cet article vise à comprendre le comportement des consomma-teurs d'activités culturelles, ainsi qu'à le contraster spécifiquement avec celui des consommateurs de produits artisanaux au Mexique. En outre, on cherche à définir les différences entre les profils des consommateurs de biens et services culturels. La connaissance des particularités du consom-mateur de produits artisanaux aide à définir des programmes visant à améliorer les pratiques de consommation de ces produits et à promouvoir la participation de la société à ces activités. On a utilisé la méthode de modélisation par équations structurelles (RLS-SEM) pour élaborer le modèle de disposition de la consommation, en prenant comme toile de fond les activités et la consommation avant la pandémie, et leur évolution pendant la pandémie. Par ailleurs, on présente une analyse multigroupe entre les différentes caractéristiques socio-démographiques afin de discuter des caractéristiques du profil du consommateur d'artisanat et du profil du consommateur d'activités culturelles. Les résultats indiquent certaines dif-férences de comportement entre ces profils, qui servent de paramètre pour l'établissement de nouvelles politiques publiques, de communication et de marketing pour promouvoir la consommation de ce secteur, si durement touché lors de la pandémie de COVID-19. La principale limite de l'étude provient du champ d'application lui-même - le contexte de la pandémie de COVID-19 - qui met en évidence les questions et, en même temps, montre les orientations possibles de l'étude. http://www.scielo.org.co/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0121-50512022000400059&lng=en&nrm=iso&tlng=en RESUMEN: La pandemia por COVID-19 ha generado implicaciones en diversos ámbitos, incluido el comportamiento de los consumidores. Uno de los primeros renglones de consumo afectados ha sido el de los alimentos, debido a su demanda como bien fundamental para la subsistencia. En este artículo se analizan los principales cambios en los hábitos de compra y consumo de alimentos durante las cuarentenas por COVID-19 en Bogotá. Para esto, se planteó un diseño cuantitativo, no experimental de campo, en el que participaron 506 estudiantes universitarios. Los hallazgos muestran que durante las cuarentenas aumentaron las conductas de consumo relacionadas con la permanencia en casa, como las compras en línea, la cocción y consumo de alimentos en casa, y la importancia de la logística y las estrategias digitales. Se definieron tres tipologías de consumidores: i) quienes mostraron mayor cambio en sus hábitos durante las cuarentenas, ii) quienes mantuvieron hábitos relativamente semejantes que antes de la pandemia y iii) quienes siguieron hábitos fuera de casa a pesar de las cuarentenas. Finalmente, el presente estudio busca ofrecer una perspectiva que aporte a la comprensión del comportamiento del consumidor y sus cambios durante y a partir de la COVID-19, más allá de la relación hábitos de consumo de alimentos-salud, que ha sido la perspectiva dominante en la literatura existente.<hr/>ABSTRACT: The COVID-19 pandemic has had implications in multiple areas, including consumer behavior. One of the first segments affected by the pandemic was the food industry due to the demand of essential goods. This paper analyzes the main changes in food purchase and consumption habits during the COVID-19 lockdowns in Bogotá. To do this, we proposed a quantitative, non-experimental field design with the participation of 506 university students. Findings show that consumption behaviors related to staying-at-home, such as online shopping, cooking and homemade food consumption, and the importance of logistics and digital strategies increased during the lockdowns. Furthermore, we defined three types of consumers: (i) those who showed significant changes in their habits during the lockdowns, (ii) those who kept relatively similar habits to those before the pandemic, and (iii) those who continued out-of-home habits despite lock-downs. Finally, this study seeks to outline a perspective that contributes to understanding consumer behavior and the changes caused by the COVID-19 pandemic beyond the relationship between food consumption habits and health, which has been the dominant perspective in the existing literature.<hr/>RESUMO: A pandemia ocasionada pela COVID-19 vem trazendo consequências em diversos âmbitos, incluído o comportamento dos consumidores. Um dos primeiros setores de consumo afetados foi o de alimentos, devido à sua demanda como bem fundamental para a subsistência. Neste artigo, são analisadas as principais mudanças nos hábitos de compra e consumo de alimentos durante as quarentenas devido à COVID-19 em Bogotá, Colômbia. Para isso, foi proposto um desenho quantitativo, não experimental de campo, do qual participaram 506 estudantes universitários. Os achados mostram que, durante as quarentenas, aumentaram as condutas de consumo relacionadas com a permanência em casa, como as compras on-line, a preparação e consumo de alimentos em casa, e a importância da logística e estratégias digitais. Foram definidas três tipologias de consumidores: 1) os que mostraram maior mudança em seus hábitos durante as quarentenas, 2) os que mantiveram hábitos relativamente semelhantes aos de antes da pandemia e 3) os que continuaram com seus hábitos fora de casa apesar das quarentenas. Finalmente, este estudo pretende oferecer uma perspectiva que contribua para a compreensão do comportamento do consumidor e suas mudanças durante e a partir da COVID-19, mais além da relação hábitos de consumo de alimentos-saúde, que vem sendo a perspectiva dominante na literatura existente.<hr/>RÉSUMÉ: La pandémie de COVID-19 a eu des répercussions dans un certain nombre de domaines, dont le comportement des consommateurs. L'un des premiers articles de consommation à être touché fut la nourri-ture, en raison de sa demande en tant que produit de base essentiel à la subsistance. Cet article analyse les principaux changements dans les habitudes d'achat et de consommation de nourriture pendant les quaran-taines du COVID-19 à Bogotá. À cette fin, on a utilisé un modèle de terrain quantitatif et non expérimental, auquel ont participé 506 étudiants universitaires. Les résultats montrent que pendant les quarantaines, les comportements de consommation liés au fait de rester chez soi ont augmenté, comme les achats en ligne, la cuisine et la consommation de nour-riture à la maison, ainsi que l'importance de la logistique et des stratégies numériques. On a défini trois typologies de consommateurs : i) ceux qui ont montré le plus grand changement dans leurs habitudes pendant les quarantaines, ii) ceux qui ont conservé des habitudes relativement simi-laires à celles d'avant la pandémie, et iii) ceux qui ont maintenu leurs habitudes hors foyer malgré les quarantaines. Enfin, cette étude cherche à offrir une perspective qui contribue à la compréhension du comportement des consommateurs et de ses changements pendant et depuis COVID-19, au-delà de la relation habitudes de consommation alimentaire-santé, qui a été la perspective dominante dans la littérature existante. http://www.scielo.org.co/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0121-50512022000400075&lng=en&nrm=iso&tlng=en RESUMEN: Las pymes exportadoras son esenciales en las economías; sin embargo, debido a sus características, hay barreras que pueden debilitar su desempeño exportador. La crisis causada por la pandemia por COVID-19 se ha convertido en uno de esos obstáculos y ha impactado los negocios internacionales, por lo que han surgido nuevas formas de realizar los negocios como la movilización hacia la virtualización y el uso de medios digitales como parte de sus estrategias. Lo anterior denota la importancia del marketing digital, por lo que este artículo tiene como propósito evaluar los cambios en sus estrategias generados por esta pandemia y su relación con el desempeño en sus exportaciones. El presente estudio empleó una investigación cualitativa con un diseño de estudio de casos, donde se aplicaron entrevistas a profundidad a cinco pymes exportadoras costarricenses. Las principales limitaciones fueron la dificultad para contactar a las empresas y el desconocimiento en marketing por parte de estas. Los datos se analizaron a través del software ATLAS.ti 9, encontrando que los cambios en las actividades y herramientas de marketing digital han sido esenciales debido a la calidad de la información que han brindado, permitiendo mantener las actividades de las pymes durante la pandemia. Se destaca que el uso de esta información puede, a su vez, tener una relación con el desempeño exportador.<hr/>ABSTRACT: Exporting SMEs are essential in economies; however, some barriers can hinder their export performance due to their particularities. The crisis caused by the COVID-19 pandemic has become one of those obstacles since it has affected businesses worldwide, leading to new ways of conducting business, such as adopting virtual tools and using digital media as part of the business strategy. This reality shows the importance of digital marketing. Therefore, this paper seeks to evaluate the changes in SMEs' strategy as a result of the pandemic and their relation to the export performance by these firms. The study employed qualitative research through a case study design, in which we conducted in-depth interviews with five Costa Rican exporting SMEs. The main limitations were the difficulties for contacting enterprises and their lack of marketing knowledge. The data were analyzed through the AUAS.ti 9 software, finding that changes in the activities and digital marketing strategies have been essential due to the information they provided, thus allowing SMEs to maintain their marketing actions during the pandemic. These insights may have a bearing on export performance.<hr/>RESUMO: As pequenas e médias empresas (PMES) exportadoras são essenciais para a economia; contudo, devido a suas características, há barreiras que podem enfraquecer seu desempenho exportador. A crise causada pela pandemia ocasionada pela COVID-19 vem se tornando um desses obstáculos e impactando os negócios internacionais; por isso, vêm surgindo formas de realizar os negócios como a mobilização à virtualização e uso de meios digitais como parte de suas estratégias. Isso denota a importância do marketing digital, razão pela qual este artigo tem como objetivo avaliar as mudanças em suas estratégias geradas pela pandemia e sua relação com o desempenho em suas exportações. Este estudo utilizou uma pesquisa qualitativa com um desenho de estudo de caso, em que foram aplicadas entrevistas a profundidade a cinco PMES exportadoras costa-riquenses. As principais limitações foram a dificuldade para entrar em contato com as empresas e o desconhecimento em marketing por parte delas. Os dados foram analisados com o software AUAS.ti 9; a partir dessa análise, constatou-se que as mudanças nas atividades e ferramentas de marketing digital são essenciais devido à qualidade da informação oferecida, o que permite manter as atividades das PMES durante a pandemia. Destaca-se que o uso dessa informação pode, ainda, ter uma relação com o desempenho exportador.<hr/>RÉSUMÉ: Les PME exportatrices sont essentielles aux économies ; ce-pendant, en raison de leurs caractéristiques, il existe des obstacles qui peuvent affaiblir leurs performances à l'exportation. La crise provoquée par la pandémie de COVID-19 est l'un de ces obstacles et a eu un impact sur le commerce international. De nouvelles façons de faire des affaires sont apparues, comme le passage à la virtualisation et l'utilisation des médias numériques dans le cadre de leurs stratégies. Cet article vise à évaluer les changements dans leurs stratégies générés par cette pandémie et sa relation avec leur performance à l'exportation. Cette étude a utilisé une recherche qualitative avec une conception d'étude de cas, oü on a ap-pliqué des entretiens approfondis à cinq PME exportatrices de Costa Rica. Les limites principales ont été la difficulté de contacter les entreprises et leur manque de connaissances en marketing. On a analysé les données à l'aide du logiciel Atlas.ti 9, et on a constaté que les changements dans les activités et les outils de marketing numérique ont été essentiels en raison de la qualité des informations qu'ils ont fournies, en permettant aux PME de maintenir leurs activités pendant la pandémie. Il est à noter que l'uti-lisation de ces informations peut, à son tour, avoir une incidence sur les résultats à l'exportation. http://www.scielo.org.co/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0121-50512022000400089&lng=en&nrm=iso&tlng=en ABSTRACT: The COVID-19 pandemic brought changes in consumers' habits derived from initial confinement in the first year and a second year characterized by an attempt to return to activities under the "new normal" label. Several literature reviews that summarize existing research on consumer behavior and the pandemic have recently emerged. Many of them have a regional or country-specific focus. Others emphasize certain factors under study at the beginning of the pandemic. This study, in contrast, separates the most salient topics found in literature in 2020 from those found in 2021 using a global Scopus database showing the evolution of the academic discourse on consumer behavior as the pandemic developed. Interestingly, some differences show consumers' evolution throughout the pandemic, seen through the eyes of researchers. Topic modeling highlights the main topics under study in both years. Results show the relevance of four major topics that differ from one year to another. Research on online consumption, however, remains equally important in both years. We propose a theoretical model of consumer behavior research that aims to help consumers understand themselves, managers address strategies accordingly, and policymakers regulate the major issues brought by the pandemic.<hr/>RESUMEN: El COVID-19 trajo cambios en los hábitos de los consumidores producto del confinamiento estricto durante el primer año de la pandemia y un segundo año caracterizado por retomar actividades bajo el modelo de la "nueva normalidad". Recientemente, han surgido revisiones de literatura que sintetizan los estudios disponibles sobre el comportamiento de los consumidores y la pandemia. Muchas de estas revisiones tienen un enfoque regional o específico a cada país, y otras destacan ciertos factores que fueron analizados al inicio de la pandemia. Por su parte, el presente estudio separa los temas más destacados identificados en la literatura publicada en 2020 con respecto a aquellos que hacen parte del acervo de 2021. Para ello, se acudió a una base de datos global de Scopus que muestra la evolución del discurso académico en torno al comportamiento del consumidor a medida que avanzaba la pandemia. Interesantemente, algunas diferencias muestran la evolución de los consumidores a lo largo de la pandemia, vista a través de los ojos de los investigadores. El modelado de temas destaca los principales temas estudiados en ambos años. Los resultados muestran la relevancia de cuatro temas principales que difieren de un año a otro. Sin embargo, temas como la investigación sobre el consumo electrónico siguen siendo igualmente importantes en ambos años. Así, los autores de este trabajo proponemos un modelo teórico de investigación del comportamiento de los consumidores que tiene como objetivo ayudar a los consumidores a entenderse a sí mismos, apoyar a los gerentes en el abordaje de estrategias pertinentes y propiciar que los responsables de la generación de políticas busquen regular los principales problemas ocasionados por la pandemia.<hr/>RESUMO: A pandemia da COVID-19 trouxe mudanças nos hábitos dos consumidores derivadas do confinamento inicial no primeiro ano e um segundo ano caracterizado pela tentativa de retorno às atividades sob o rótulo de "novo normal". Várias revisões de literatura que resumem pesquisas existentes sobre o comportamento do consumidor e a pandemia surgiram recentemente. Muitas delas apresentam um foco regional ou específico do país. Outros enfatizam certos fatores em estudo no início da pandemia. O presente estudo, em contrapartida, separa os temas mais marcantes encontrados na literatura em 2020 daqueles encontrados em 2021 a partir de uma base de dados global do Scopus, mostrando a evolução do discurso acadêmico sobre o comportamento do consumidor à medida que a pandemia se desenvolveu. Curiosamente, algumas diferenças mostram a evolução dos consumidores ao longo da pandemia, vista pelos olhos dos pesquisadores. A modelagem de tópicos destaca os principais temas em estudo em ambos os anos. Os resultados apontam a relevância de quatro grandes temas que diferem de um ano para outro. A pesquisa sobre consumo on-line, no entanto, mantém-se igualmente importante em ambos os anos. Propomos um modelo teórico de pesquisa de comportamento do consumidor que visa ajudar os consumidores a se entenderem, os gestores a abordarem estratégias em conformidade e os formuladores de políticas a regularem as principais questões trazidas pela pandemia.<hr/>RÉSUMÉ : La pandémie de COVID-19 a entrainé des changements dans les habitudes des consommateurs découlant d'un confinement initial au cours de la première année et d'une deuxième année caractérisée par une tentative de retour aux activités sous l'étiquette de la « nouvelle normalité ». Plusieurs analyses documentaires résumant les recherches existantes sur le comportement des consommateurs et la pandémie ont récemment vu le jour. Beaucoup d'entre elles sont axées sur une région ou un pays en parti-culier. D'autres mettent l'accent sur certains facteurs étudiés au début de la pandémie. Cette étude, en revanche, sépare les sujets les plus saillants trouvés dans la littérature en 2020 de ceux trouvés en 2021 en utilisant une base de données Scopus mondiale montrant l'évolution du discours académique sur le comportement des consommateurs à mesure que la pandémie se développait. Il est intéressant de noter que certaines diffé-rences montrent l'évolution des consommateurs tout au long de la pan-démie, vue à travers les yeux des chercheurs. La modélisation thématique met en évidence les principaux sujets d'étude au cours des deux années. Les résultats montrent la pertinence de quatre sujets majeurs qui diffèrent d'une année à l'autre. La recherche sur la consommation en ligne reste toutefois aussi importante les deux années. Nous proposons un modèle théorique de recherche sur le comportement des consommateurs qui vise à aider les consommateurs à se comprendre eux-mêmes, les gestionnaires à élaborer des stratégies en conséquence et les décideurs à réguler les prin-cipaux problèmes posés par la pandémie. http://www.scielo.org.co/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0121-50512022000400105&lng=en&nrm=iso&tlng=en ABSTRACT: The global pandemic caused by COVID-19 forced many countries worldwide to establish severe restrictions on mobility and access to numerous services. Mexico was no exception, and especially food service underwent radical changes that forced businesses to move into or expand food service delivery. Not only organizations suffered this abrupt change, but customers also had to venture into this modality, which was unknown or barely explored for many. Faced with this scenario, organizations showed a lack of knowledge about the customer role that positively contributes to the joint achievement of the expected benefits during the value exchange. This research aims to verify if Customer Participation Behavior (CPB) and Customer Citizenship Behavior (CCB) are related to Customer Value Co-creation Behavior (CVCB) generation in the Mexican food service delivery ecosystem. Through a quantitative research, online surveys based on the CVCB scale by Yi and Gong (2013) were applied. Besides, a hierarchical component modeling was used as a statistical instrument. The results highlight that both CPB and CCB are positively and significantly related to CVCB, being responsible behavior and information sharing the variables most related to CPB. As for CCB, recommendation and helping other customers are the variables with the highest relationship. These findings encourage food establishment managers to reinforce specific actions in order to develop co-creation behavior among their customers, and therefore meet the challenges posed to this service modality.<hr/>RESUMEN: La pandemia mundial causada por la COVID-19 obligó a muchos países a establecer fuertes restricciones a la movilidad y el acceso a numerosos servicios. México no fue la excepción, y especialmente el servicio de alimentos experimentó cambios radicales que obligaron a las empresas a adaptar o expandir sus servicios de entrega de alimentos. No solo las organizaciones sufrieron este cambio abrupto, sino que los clientes también se vieron en la necesidad de aventurarse en esta modalidad, desconocida o apenas explorada para muchos de ellos antes de la pandemia. Frente a este escenario, las organizaciones mostraron desconocimiento con respecto al rol del cliente que permite el logro conjunto de los beneficios esperados durante el proceso de intercambio de valor. Esta investigación tiene como objetivo validar si el comportamiento de participación del cliente (CPB, en inglés) y el comportamiento de ciudadanía del cliente (CCB, en inglés) están relacionados con la generación del comportamiento de cocreación de valor con el cliente (CVCB, en inglés) en el ecosistema de servicios de entrega de alimentos en México. A través de una investigación cuantitativa, se aplicaron encuestas en línea basadas en la escala CVCB propuesta por Yi y Gong (2013). Además, se empleó el modelado de componentes jerárquicos como instrumento estadístico. Los resultados destacan que tanto el CPB como el CCB están positiva y significativamente relacionados con el CVCB, siendo el comportamiento responsable y el intercambio de información las variables mayormente relacionadas con el CPB. En cuanto al CCB, la recomendación y el apoyo a otros clientes son las variables con mayor relación. Estos hallazgos invitan a los gerentes de establecimientos de alimentos a reforzar acciones específicas para desarrollar un comportamiento de cocreación entre sus clientes, con lo cual podrán enfrentar los desafíos que establece esta modalidad de servicio.<hr/>RESUMO: A pandemia global causada pela COVID-19 forçou muitos países em todo o mundo a estabelecer restrições severas à mobilidade e ao acesso a inúmeros serviços. O México não foi exceção, e especialmente o serviço de alimentos sofreu mudanças radicais que forçaram as empresas a fazerem parte ou expandirem a prestação de serviços de alimentação. Não só as organizações sofreram essa mudança abrupta, mas os clientes também tiveram que se aventurar nessa modalidade, que era desconhecida ou pouco explorada para muitos. Diante desse cenário, as organizações demonstraram desconhecimento sobre o papel do cliente que contribui positivamente para a conquista conjunta dos benefícios esperados durante a troca de valores. Esta pesquisa tem como objetivo verificar se o Comportamento de Participação do Cliente (na sigla em inglês, CPB) e o Comportamento de Cidadania do Cliente (CCB, também da sigla em inglês) estão relacionados à geração de Comportamento de Cocriação de Valor do Cliente (CVCB, em inglês) no ecossistema mexicano de serviços de entrega de alimentos. Por meio de uma pesquisa quantitativa, foram aplicadas enquetes on-line baseadas na escala CVCB de Yi e Gong (2013). Além disso, uma modelagem de componentes hierárquicos foi utilizada como instrumento estatístico. Os resultados destacam que tanto o CPB quanto o CCB são positivos e significativamente relacionados ao CVCB, sendo o "comportamento responsável" e o "compartilhamento de informações" as variáveis mais relacionadas ao CPB. Quanto ao CCB, a "recomendação" e a "ajuda de outros clientes" são as variáveis com maior vínculo. Essas descobertas incentivam os gerentes de estabelecimentos de alimentos a reforçar ações específicas para desenvolver o comportamento de cocriação entre seus clientes e, portanto, atender aos desafios colocados nessa modalidade de atendimento.<hr/>résumé est disponible dans le document http://www.scielo.org.co/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0121-50512022000400119&lng=en&nrm=iso&tlng=en RESUMEN: En el 2020 el mundo entero tuvo que adaptarse abruptamente a una nueva realidad: la emergencia sanitaria generada por la COVID-19. Las organizaciones tuvieron que reconfigurar sus estrategias de mercadotecnia a partir de los cambios que la COVID-19 trajo consigo en el comportamiento del mercado y del consumidor. La COVID -19 obligó al distanciamiento social lo que trajo consigo cambios en los hábitos de consumo en línea. El objetivo de este artículo es presentar un panorama general de la reconfiguración del comercio online durante la pandemia por COVID-19 en México. La presente es una investigación documental, exploratoria, de enfoque cualitativo y tran-seccional. La recolección de datos secundarios se realizó con información recabada de la Encuesta Nacional sobre Disponibilidad y Uso de Tecnologías de la Información en Hogares (ENDUTIH), de la Asociación Mexicana de Internet, de la Asociación Mexicana de Ventas Online (AMVO) y de la Encuesta Global de Perspectivas del Consumidor 2021 (PwC, 2021), entre otros. Los resultados permiten establecer que tanto consumidores como empresas tuvieron que aprender rápido, adaptarse y responder a los nuevos requerimientos del mercado. La irrupción de la COVID-19, los cambios en los hábitos de consumo, la digitalización empresarial y la inclusión digital en México favorecieron el comercio electrónico.<hr/>ABSTRACT: In 2020, the entire world had to abruptly adapt to a new reality: the health emergency caused by COVID-19. Organizations had to rearrange their marketing strategies based on the changes brought by this situation to market and consumer behavior. COVID-19 forced social distancing, thus leading to shifts in online consumption habits. This paper aims to present an overview of the significant changes in online commerce during the COVID-19 pandemic in Mexico through a documentary, exploratory, qualitative and cross-sectional research. Secondary data were collected with information from the National Survey on the Availability and Use of Information Technologies in Homes (ENDIJTIH, in Spanish), conducted by the Mexican Internet Association, the Mexican Association of Online Sales (AMVO, in Spanish), and the Global Consumer Perspectives Survey 2021 (PwC, 2021), among other sources. Results show that consumers and companies had to rapidly learn, adapt, and respond to new market requirements, and that the onset of COVID-19, variations in consumption habits, business digitization, and digital inclusion in Mexico favored e-commerce.<hr/>RESUMO: Em 2020, o mundo inteiro teve que se adaptar abruptamente a uma nova realidade: a emergência sanitária gerada pela COVID-19. As organizações tiveram que reconfigurar suas estratégias de marketing a partir das mudanças que a COVID-19 trouxe consigo no comportamento do mercado e do consumidor. A COVID-19 obrigou o distanciamento social, o que trouxe consigo mudanças nos hábitos de consumo on-line. O objetivo deste artigo é apresentar um panorama geral da reconfiguração do comércio on -line durante a pandemia pela COVID-19 no México. Esta pesquisa é documental, exploratória, de abordagem qualitativa e transeccional. A coleta de dados secundário foi realizada com informação obtida da Pesquisa Nacional sobre a Disponibilidade e Uso de Tecnologias da Informação no Domicílio, da Associação Mexicana da Internet, da Associação Mexicana de Vendas On-line e da Pesquisa Global de Perspectivas do Consumidor 2021, entre outros. Os resultados permitem estabelecer que tanto consumidores quanto empresas tiveram que aprender rapidamente, adaptar-se e atender as novas exigências do mercado. A irrupção da COVID-19, as mudanças nos hábitos de consumo, a digitalização empresarial e a inclusão digital no México favoreceram o comércio eletrônico.<hr/>RÉSUMÉ: En 2020, le monde entier a dü s'adapter brutalement à une nouvelle réalité: l'urgence sanitaire générée par COVID-19. Les organisations ont dü reconfigurer leurs strategies de marketing en fonction des changements que COVID-19 a apportés au marché et au comportement des consommateurs. COVID-19 a forcé une distanciation sociale qui a entramé des changements dans les habitudes de consommation en ligne. L'objectif de cet article est de présenter un aperçu de la reconfiguration du commerce en ligne pendant la pandémie de COVID-19 au Mexique. Il s'agit d'une recherche documentaire, exploratoire, qualitative, transver-sale et qualitative. La collecte de données secondaires a été effectuée à partir d'informations recueillies auprès de l'enquéte nationale sur la dis-ponibilité et l'utilisation des technologies de l'information dans les mé-nages (ENDIJTIH), de l'Association mexicaine de l'Internet, de l'Association mexicaine de la vente en ligne (Amvo) et de l'enquéte Global Consumer Insights Survey 2021 (PwC, 2021), entre autres. Les résultats établissent que tant les consommateurs que les entreprises ont dü apprendre rapidement, s'adapter et répondre aux nouvelles exigences du marché. L'émergence du COVID-19, l'évolution des habitudes de consommation, la numérisation des entreprises et l'inclusion numérique au Mexique ont favorisé le commerce électronique. http://www.scielo.org.co/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0121-50512022000400135&lng=en&nrm=iso&tlng=en RESUMEN: A pesar de que el comercio electrónico actualmente manifiesta un constante crecimiento debido a las medidas de confinamiento por la pandemia por COVID-19, todavía son escasos los estudios de su aceptación en el entorno ecuatoriano. Esta investigación analiza la intención de uso del e-commerce en los consumidores ecuatorianos, mediante el modelo de aceptación tecnológica adaptado a las variables de creencias normativas y confianza. El instrumento de investigación fue aplicado a 360 personas y los resultados fueron analizados mediante la técnica SEM-RLS. Los resultados muestran que la confianza percibida no influye significativamente en la intención de uso del e-commerce, mientras que las creencias normativas y la competencia en los dispositivos electrónicos son los factores que más intervienen en la decisión del usuario. Este resultado profundiza el análisis del efecto de la pandemia en la familiaridad de utilizar los medios digitales y concluye que el e-commerce fue adoptado porque el comprador no tenía alternativas en régimen de confinamiento; además, la falta de confianza podría motivar a regresar al comercio tradicional cuando los compradores tengan la posibilidad. Por esta razón, es necesario que las empresas optimicen sus prácticas digitales y las relaciones con los consumidores para brindar la confianza que todavía el consumidor ecuatoriano no recibe.<hr/>ABSTRACT: Although e-commerce currently shows constant growth due to lockdown measures implemented to face the COVID-19 pandemic, there are few studies of its acceptance in Ecuador. This research analyzes Ecuadorian consumers' intention towards e-commerce usage through the technology acceptance model adapted to normative beliefs and trust variables. The research instrument was applied to 360 people, and the results were analyzed using the RLS-SEM technique. Results show that perceived trust does not significantly influence the intention to use e-commerce. At the same time, regulatory beliefs and competition in electronic devices are the factors that most influence users' decisions. This result expands on the analysis of the effect of the pandemic on the familiarity of using digital media, concluding that e-commerce was adopted because the shopper had no alternatives in a lockdown context. Moreover, the lack of confidence could motivate a return to traditional commerce when shoppers can do so. For this reason, companies should optimize their digital practices and relations with consumers to provide the confidence the Ecuadorian consumer is yet to receive.<hr/>RESUMO: Embora o comércio eletrônico atualmente manifeste um constante crescimento devido às medidas de confinamento devido à pandemia ocasionada pela COVID-19, ainda são escassos os estudos de sua aceitação no contexto equatoriano. Nesta pesquisa, é analisada a intenção de uso do e-commerce nos consumidores equatorianos, mediante o modelo de aceitação tecnológica adaptado às variáveis de crenças normativas e confiança. O instrumento de pesquisa foi aplicado a 360 pessoas e os resultados foram analisados mediante a técnica SEM-RLS. Os resultados mostram que a confiança percebida não influencia significativamente na intenção de uso do e-commerce, enquanto as crenças normativas e a competência dos dispositivos eletrônicos são os fatores que mais intervêm na decisão do usuário. Este resultado aprofunda a análise do efeito da pandemia na familiaridade de utilizar os meios digitais e conclui que o e-commerce foi adotado porque o comprador não tinha alternativas em regime de confi-namento; além disso, a falta de confiança poderia motivar a regressar ao comércio tradicional quando os compradores tivessem a possibilidade. Por essa razão, é necessário que as empresas otimizem suas práticas digitais e as relações com os consumidores para oferecer a confiança que ainda o consumidor equatoriano não tem.<hr/>RÉSUMÉ : Malgré le fait que le commerce électronique montre actuelle-ment une croissance constante grâce aux mesures de confinement de la pandémie COVID-19, les études sur son acceptation dans l'environnement équatorien sont encore rares. Cette recherche analyse l'intention d'uti-liser le commerce électronique chez les consommateurs équatoriens, en utilisant le modèle d'acceptation de la technologie adapté aux variables de croyances normatives et de confiance. L'instrument de recherche a été appliqué à 360 personnes et les réponses ont été analysées à l'aide de la technique SEM-RLS. Les résultats montrent que la confiance perçue n'in-fluence pas significativement l'intention d'utiliser le commerce électro-nique, tandis que les croyances normatives et la compétence en matière d'appareils électroniques sont les facteurs qui influencent le plus la déci-sion de l'utilisateur. Ce résultat approfondit l'analyse de l'effet de la pan-démie sur la familiarité avec l'utilisation des médias numériques et conclut que le commerce électronique a été adopté parce que l'acheteur n'avait pas d'autre choix dans un environnement confiné ; en outre, le manque de confiance pourrait motiver un retour au commerce traditionnel lorsque les acheteurs en ont la possibilité. C'est pourquoi les entreprises doivent optimiser leurs pratiques numériques et leurs relations avec les consomma-teurs afin d'apporter la confiance que le consommateur équatorien ne re-çoit toujours pas. http://www.scielo.org.co/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0121-50512022000400151&lng=en&nrm=iso&tlng=en RESUMEN: La presente investigación tiene como objetivo proporcionar una visión actualizada de la venta personal en un entorno business to business (B2B), a través del estudio de la venta ética y su relación con la satisfacción, confianza y lealtad del cliente con la compañía vendedora, en un entorno donde el contacto presencial se ha visto minimizado e incluso anulado, en muchas ocasiones, debido al nuevo escenario comercial producido por la COVID-19. Está basada en un estudio empírico donde se ha manejado una muestra de conveniencia compuesta por los clientes (pymes) de seis distribuidores de suministros y venta industrial. Se eligieron de forma aleatoria 100 clientes por distribuidor, generando una muestra de 600 clientes industriales, de la que se recibieron 248 cuestionarios válidos en el mes de marzo del 2021. Posteriormente, fueron analizados a través de ecuaciones estructurales. Los resultados obtenidos ponen de manifiesto que la venta ética tiene un efecto positivo y directo en la satisfacción y confianza, e indirecto en la lealtad. En conjunto, los resultados del estudio revelan el papel fundamental de los vendedores en el mercado industrial y pretenden animar el interés académico y empresarial por la gestión eficiente de la fuerza de ventas desde una perspectiva ética.<hr/>ABSTRACT: This research seeks to provide an updated view of personal sales in a business-to-business (B2B) environment through the study of ethical sales and their relationship with customer satisfaction, trust, and loyalty to the selling company in an environment where face-to-face contact has been minimized and even annulled, on many occasions due to the new commercial scenario caused by the COVID-19 pandemic. This research is based on an empirical study using a convenience sample comprised of customers (sMEs) of six supplies and industrial sales distributors. One hundred customers were randomly chosen per distributor, resulting in a sample of 600 industrial clients, from which 248 valid questionnaires were received in March 2021. Subsequently, they were analyzed through structural equations. The results show that ethical sales have a positive and direct impact on satisfaction and trust and an indirect effect on loyalty. The study results reveal sellers' critical role in the industrial market and encourage academic and business interest in the efficient sales force management from an ethical perspective.<hr/>RESUMO: A presente pesquisa tem o objetivo de proporcionar uma visão atualizada da venda pessoal num ambiente business to business (B2B), a partir do estudo da venda ética e sua relação com a satisfação, confiança e lealdade do cliente com a companhia vendedora, num ambiente onde o contato presencial tem sido minimizado e inclusive anulado, em muitas ocasiões, devido ao novo cenário comercial produzido pela COVID-19. Está baseada num estudo empírico em que se utilizou uma amostra por conveniência composta dos clientes (pequenas e médias empresas) de seis distribuidores de suprimentos e venda industrial. Foram eleitos de forma aleatória 100 clientes por distribuidor, gerando uma amostra de 600 clientes industriais, da qual foram recebidos 248 questionários válidos em março de 2021. Em seguida, foram analisados com base em equações estruturais. Os resultados obtidos evidenciam que a venda ética tem um efeito positivo e direto na satisfação e na confiança, e indireto na lealdade. Em conjunto, os resultados deste estudo revelam o papel fundamental dos vendedores no mercado industrial e pretendem incentivar o interesse acadêmico e empresarial pela gestão eficiente da força de vendas sob uma perspectiva ética.<hr/>RÉSUMÉ: Cette recherche vise à fournir une vision actualisée de la vente personnelle dans un environnement business to business (B2B), à tra-vers l'étude de la vente éthique et de sa relation avec la satisfaction, la confiance et la fidélité du client envers l'entreprise vendeuse, dans un envi-ronnement oü le contact face à face a été minimise et même annulé, à de nombreuses reprises, en raison du nouveau scenario commercial produit par COVID-19. Elle se base sur une étude empirique dans laquelle on a utilise un échantillon de commodité comprenant les clients (PME) de six distributees de fournitures et de ventes industrielles. On a sélectionné au hasard 100 clients par distributeur, ce qui a donné un échantillon de 600 clients industriels, dont 248 questionnaires valides ont été reçus en mars 2021. Ils ont ensuite été analysés à l'aide d'équations structurelles. Les résultats obtenus montrent que la vente éthique a un effet positif et direct sur la satisfaction et la confiance, et un effet indirect sur la fidélité. Globalement, les résultats de l'étude révèlent le rôle fondamental des vendeurs sur le marché industriel et visent à encourager l'intérét des universitaires et des entreprises pour la gestion efficace de la force de vente dans une perspective éthique.