Pensamiento & Gestión

Conceptual model to determine the impact of visual merchandising in making purchasing decisions at the point of sale

Esta investigación se realizó en los principales supermercados de la ciudad de Bucaramanga, partiendo de la identificación de los conceptos teóricos que permiten sustentar el desarrollo de la misma. Posteriormente se utilizaron técnicas cualitativas y cuantitativas para la recolección de datos de clientes en los supermercados seleccionados, para después realizar el análisis de los resultados obtenidos y concluir con la elaboración del modelo conceptual, con su correspondiente validación estadística. El modelo destaca elementos claves para la toma de decisiones en el punto de venta; entre los que se cuentan la decoración del lugar, las promotoras de ventas, el tipo de publicidad o merchandising visual. Los resultados llevan a concluir que el 28% de los clientes siempre cambia o toma su decisión por efecto de la publicidad o del merchandising visual, llegando incluso a 61%, considerando a quienes cambian su decisión de forma ocasional.

The research was realized in the main supermarkets at the Bucaramanga City, started from the identification of the theoretical concepts that substantiate the development of research. Later, were used qualitative and quantitative techniques for collection of customer's data at the chosen supermarkets, and then analyzes the results obtained and concludes with the construction to conceptual model with the correspondent statistic validation. The model it highlights key elements to made decisions at the point of sales, such as the decor of the place, sales promoters, and the kind of adver-tising or visual merchandising. The results lead to the conclusion that 28% of the customers always make decisions by effect to the visual advertising or the visual merchandising, getting even to the 61%, considering those who change their decision occasionally.

One approach to portfolio theory siefores in México

En este artículo se hace una aplicación de la Teoría de Carteras de Markowitz (1952) a las SIEFORES, en México. Mediante estas los trabajadores pueden invertir sus ahorros y crear un portafolio personalizado, y así acceder a los mercados de dinero y capital con este instrumento, acotados por lineamientos de ley. Se busca hacer una medición con la metodología propuesta por Markowitz con el fin de determinar el desempeño de dichos portafolios y sugerir la combinación más óptima de los recursos que se van a invertir en cada uno de estos instrumentos. Como herramienta complementaria de análisis al riesgo se utilizó el VaR, y para medir el desempeño de administración de las carteras analizadas se aplicaron los índices derTreynor y de Sharpe.

This article is an application of the Markowitz Portfolio Theory (1952) to SIEFORES, Mexico. Through these workers can invest their savings and create a personalized portfolio and access to money and capital markets with this instrument, bounded by guidelines of the law. It seeks to make a measurement with the methodology proposed by Markowitz to determine the performance of such portfolios and suggest the most optimal combination of resources to invest in each of these instruments. As a complemen-tary tool to the risk analysis, VaR is used, and to measure the performance management of the portfolios analyzedrTreynor and Sharpe index was applied.

Social responsibility from worker's perceptions in vallecaucana company of world class cosmetics and toiletries sector

En este artículo de investigación se presentan los resultados obtenidos al analizar las prácticas de Responsabilidad Social Empresarial (RSE) im-plementadas por una organización del sector de clase mundial cosméticos y productos de aseo y las percepciones de sus trabajadores con respecto a las mismas. La investigación se realizó en una empresa multinacional con presencia en el Valle del Cauca (Colombia). La investigación tuvo como objetivo contrastar las prácticas de responsabilidad social que la organización aplica orientada a los trabajadores y sus familias y lo que se percibe por parte de estos. El enfoque metodológico fue cualitativo, mediante la realización de un estudio de caso, a través de la aplicación de entrevistas en profundidad y encuestas realizadas a los trabajadores de la organización. En los hallazgos se puede evidenciar que hay una estrecha relación entre las prácticas que se implementan, los procesos de comunicación con que se transmiten y la percepción que se tiene de las mismas. Adicionalmente se identificó que los trabajadores perciben la existencia de una práctica conforme esta satisface sus necesidades más sentidas, por lo que en ocasiones la uniformidad de estas percepciones se ve determinada por el valor que cada trabajador le asigne. Y por últimose identificó que aun cuando la empresa no ha desarrollado una política específica de RSE, la aplicación de prácticas orientadas al bienestar de los trabajadores y sus familias es parte integrante de la filosofía y valores organizacionales promulgados desde la gerencia.

This research paper presents the results obtained from analyzing the Corporate Social Responsibility practices implemented by an organization and its workers' perception regarding the matter. The research took place at a multinational company present in Valle del Cauca. The research's goal is to contrast the organization's corporate social responsibility practices towards its workers and their families and hot they perceive it. The methodological focus is qualitative, by performing a case study applying in-depth surveys to the employees. The results show that there is a tight relationship bet-ween the practices, communication processes and the employees' percep-tion regarding these practices. Additionally, it was found that the workers become aware of a practice's existence as it satisfies their needs, which is why sometimes the uniformity of these perceptions is determined by the value that each worker assings to it. It was also found that even though the company does not have a clear CSR policy, the workers' and their families' well-being is an important part of the company's philosophy and organiza-tional values prompted by the management.

Strategy and culture of innovation, resources management and generation of ideas: practices for managing innovation in business

Este artículo* pretende dar cuenta de los principales resultados obtenidos en la realización de un estudio cuyo objetivo general fue: identificar y describir las mejores prácticas para gestionar la innovación que se llevan a cabo en las empresas pertenecientes a la Región Metropolitana y que son reconocidas por el Ranking REI Chile 2010 y otras instituciones como organizaciones innovadoras. Adicionalmente, nos interesó describir y comparar, mediante la metodología de estudios de casos, las distintas prácticas utilizadas por las empresas participantes de esta investigación y compilar, a partir de la realización del estudio, un stock de prácticas para gestionar la innovación, que sirvan como referentes o guías para que sean replicadas e implementadas en empresas de diferentes tamaños y rubros.

This article aims to present the main results obtained in a study whose overall objective was to: identify and describe the best practices for managing innovation carried out within companies in the metropolitan area and are recognized by REI Ranking Chile 2010 and other institutions such as in-novative organizations. Additionally, we were interested in describing and comparing, using the methodology of studies, the different practices used by companies participating in this research and compile, from the study, a stock of practices for managing innovation, serve as references or guides to be replicated and implemented in companies of different sizes and items.

Corruption detection mechanism in government procurement: Witness price system as public policy

Este documento discute las ventajas y desventajas de la implementación del Sistema de Precios Testigo de Mercado, sistema que permitiría resolver el problema de compras sobrevaloradas en un mecanismo de subasta inversa para determinados países de la región latinoamericana. Se plantean casos aplicados del sistema de precios testigo que han sido aplicados en países de la región como estos dos países. A partir de la experiencia en Argentina y Colombia con respecto al sistema de precios testigo proponemos un lineamiento que se puede utilizar en los demás países de la región.

The following paper discusses the advantages and disadvantages of im-plementing a Witness System of Market Prices, system that would solve the problem of overvalued shopping in a reverse auction scheme within countries of Latin America. In this paper we present cases of witness prices system that have been applied in countries of the region such as Argentina and Colombia. From the latter experience in Argentina and Colombia, we propose a guideline that can be applied in other countries in the region.

Work and personal success and satisfaction: How colombian women perceive them

Este estudio buscó conocer cómo perciben las mujeres colombianas el éxito y la satisfacción en su vida personal/familiar y laboral. Fueron encuestadas 213 mujeres que trabajan en diferentes sectores económicos de Bogotá, D. C (Colombia). Por medio de un análisis comparativo de medias, síntesis de variables en índices de percepción análisis y modelo de regresión ordinal, modelo de regresión para los índices de percepción, y análisis factorial de las variables se encontró: 1) la satisfacción en los ámbitos personal/familiar o laboral se ve afectada por la percepción de limitación del otro ámbito; 2) en la percepción de éxito se identificaron tres tendencias: balance trabajo-familia, éxito personal y crecimiento laboral; 3) las mujeres con mayor edad y antigüedad tienen mayor percepción de satisfacción en los tres ámbitos. Se sugiere profundizar en las relaciones existentes entre los índices de satisfacción y éxito, así como con los elementos que inciden en ellos. Esto permitirá a directivos y empresarios desarrollar planes de carrera y estrategias de retención de talento femenino para mejorar clima laboral y productividad.

This study aims to identify how Colombian women perceive their personal, family and work success and satisfaction, how family demands and work conditions influence these perceptions. 213 women who work at different sectors in Bogotá were surveyed. Through a comparative analysis of mean, synthesizing variables on perception indexes, ordinal regression analysis, model for percep-tion indexes and factor analysis of variables; we found that: 1) satisfaction in any sphere (personal/family/work) is affected by the perception of limitation in other sphere; 2) the success perception revealed three groups: women who look for work-family balance, women motivated by personal success; and, women motivated by job growth; 3) older women and those who have more years working perceive more personal/family and work satisfaction. We suggest dee-pening the study of the relations between success and satisfaction indexes, as well as, the elements that affect them. The results presented will aid managers to develop career plans and retention strategies of female talent that will help them improve productivity and working conditions.

Art and strategy: The case study of the fashion industry in Colombia

Nowadays a bigger interest in Fashion has developed in Colombia, which is why it can be interesting to study some companies from the fashion industry, to propose a concept that will allow us to explain the management strategies used through the study of cases like Onda del Mar, Leonisa and Silvia Tcherassi. Through book consultation and interviews, we get to triangulate the information and determine a contrast between theory and actual business reality.

En los ultimos anos, la industria de la moda ha sido estudiada de manera recurrente por el campo de la direction estrategica. Un buen numero de casos de estudio han permitido abordar, entre otros, temas de modelos de negocios, estrategias de internacionalizacion, capacidades dinamicas, etc. Este articulo incluye un analisis de la industria de la moda en Colombia, de manera puntual las empresas Onda del Mar, Leonisa y Silvia Tcherassi, firmas reconocidas en el sector. El analisis de los casos permite concluir que la gestion de la industria de la moda no se basa solo en creatividad, sino que requiere de elementos de innovacion en productos, mercados, procesos que garanticen la permanencia de las empresas en el tiempo.

Motivational theories in the study of entrepreneurship

El estudio de las motivaciones que hacen a los trabajadores más productivos en las empresas se ha ampliado al área del emprendimiento, el cual, a su vez, es un tema de creciente interés económico y académico. Al basarse en teorías motivacionales planteadas principalmente desde la Psicología, los estudiosos del emprendimiento han realizado una serie de adaptaciones y contribuciones, buscando una mejor comprensión de las razones que llevan a las personas a convertirse en creadoras y administradoras de sus empresas. El objetivo de este artículo es presentar la forma como se ha desarrollado el cuerpo teórico de la motivación en el emprendimiento, considerando tanto la adaptación de teorías psicológicas sobre la motivación humana como las categorías en que se clasifican los factores motivacionales. Al final se propone un modelo integrado con base en las teorías descritas.

Study of Motivations that make more productives workers en companies has broaden to entrepreneurship area, which is a theme of great economic and academic interest. Based on motivational theories from Psychology, entrepreneurship researchers have done adaptations seeking major understanding of reasons that lead individuals to start and manage his own enterprises. Objective of this paper is showing the way how theoretical body of entrepreneur's motivation has developed, taking into account, both human motivation theories and categories used to classify them. At the end a model is proposed based on described theories.

The operationalization of member expansion in an interorganizational network case

As redes interorganizacionais buscam constantemente ampliar os benefícios que proporcionam aos associados, o que leva muitas delas a buscarem a expansão do número de associados. Nesse sentido, esse estudo tem o objetivo de estruturar um plano para a expansão do número de associados de uma rede interorganizacional, que orienta para a seleção de parceiros com características alinhadas à rede. Realizouse primeiramente uma pesquisa descritiva, fundamental para dar sustentação ao trabalho. Após, foi realizado um estudo de caso em uma rede de cooperação através da aplicação e análise das fases do processo para captação de associados, proposto por Filipe (2011), adaptado de Futrell (2001, pp. 252-264), Kotler e Keller (2006, pp. 627629). A análise deste processo possibilitou o alcance do objetivo proposto, além de permitir a verificação de lacunas em temas relacionados à expansão no contexto de redes interorganizacionais.

The interorganizational networks constantly seek to expand the benefits they provide to members, which leads many of them to seek to expand the number of members. Thus, this study aims to design a plan for expanding the number of members of an inter-organizational network, which guides the selection of partners with features aligned to the network. Held primarily a descriptive, critical to sustain the work. After, a case study was conducted in a cooperative network through the application and analysis of process steps for attracting members, proposed by Philip (2011), adapted from Futrell (2001, pp.252-264), Kotler and Keller (2006, pp. 627 - 629). The analysis of this process has enabled the achievement of proposed goals, and allows verification of gaps on issues related to the expansion in the context of interorganizational networks.

Strategic management vs. Strategic analysis. A conceptual discussion through the case study of a higher education institution

A partir del estudio de caso de una organización dedicada a la educación superior, se presenta un análisis que relaciona críticamente las categorías de gestión estratégica y análisis estratégico. Para la primera categoría se asume de entrada que se trata de una visión prospectiva que intenta normar el comportamiento de los miembros de una organización con una intencionalidad explícita de búsqueda de eficiencia y eficacia, mientras que el supuesto para la segunda es que se trata, más bien, de una visión ex post que asume como estrategia la regularidad en el comportamiento de los actores. Dicha revisión crítica de las categorías se hizo a partir del análisis diagnóstico de una institución de educación superior mexicana, en las dimensiones de intencionalidad explícita, y de poder y estrategia. Poniendo especial énfasis en aquellos elementos que nos permitan evidenciar la distinción conceptual sugerida arriba entre gestión estratégica y análisis estratégico.

In this paper, we propose the review of a College as a case study that allow us to present an analysis that relates critically the categories of strategic management and strategic analysis. For the first category, it is assumed at the outset that this is a prospective view that attempts to regulate the behavior of members of an organization with an explicit intention of seeking efficiency and effectiveness. While the assumption for the second is that it is rather an expost view that assumes strategy as the regularity in the behavior of the actors. This critical review of the categories will be based on diagnostic analysis of a Mexican higher education institution in the dimensions: explicit intentionality, and power and strategy. Particular emphasis will be put on those elements that allow us to demonstrate the conceptual distinction suggested above between strategic management and strategic analysis.

Analysis of technical efficiency and study cases in the Sabana de Bogotá flower crops

Este artículo tiene como objetivo confrontar los resultados de la aplicación de un modelo DEA con salidas no deseadas y estudio cruzado de casos múltiples en empresas floricultoras de la Sabana de Bogotá, para el establecimiento de patrones comunes en cultivos que son técnicamente ineficientes y los que son eficientes a pesar de la crisis vivida por los floricultores por la revaluación del peso colombiano frente al dólar. En noviembre de 2009 se midió y analizó la eficiencia técnica en 53 cultivos de la Sabana de Bogotá, y se encontró una amplia dispersión en los resultados. Por tanto, se decidió hacer estudio de casos para explorar nueve empresas floricultoras y detectar las diferentes formas en que compiten, las estrategias y canales de distribución utilizados, formas de comercialización y las bases de sus ventajas competitivas. Se encontró que 38 cultivos son ineficientes, de los cuales 31 son empresas medianas; hecho que coincide con el estudio de casos, en el que se presenta que el grupo más afectado por la crisis de 2009 es este. Los motivos son: nivel de endeudamiento elevado, concentración en productividad, pocas posibilidades de desinvertir y demanda contrayéndose. Estas empresas medianas tienen tres caminos: crecen y se comportan como grandes, desinvierten y se comportan como pequeñas o salen del negocio, mientras las empresas mediano-pequeñas son pareto eficientes, dado que tienen estructura de costos liviana y buena rentabilidad operativa, están diversificando en nuevos mercados que permiten obtener un sobre precio por tallo vendido. Las empresas grandes están integradas verticalmente, su estrategia competitiva está basada en: gestión de costos, desarrollo de marca y aprovechamiento de la evolución del canal retail en Estados Unidos.

The article aims to compare the results of applying a DEA model with undesirable outputs and crossover study of multiple cases flower crops companies in the Sabana de Bogotá, to establish common patterns in flower crops that are technically inefficient and those that are efficient despite the crisis experienced by growers for the revaluation of the Colombian peso against the U.S. dollar. In November 2009 measures and analyzes techni-cal efficiency in 53 flowers crops of the Sabana de Bogotá, finding a wide dispersion in the results. Therefore, decides to do a case study to explore nine flower companies and identify different ways in which competing: strategies, distribution channels, forms of marketing and the bases of competitive advantage. It found that 38 crops are inefficient, of which 31 are medium, fact that coincides with the case study, which shows that the group hardest hit by the 2009 crisis are medium enterprises. The reasons are: high level of debt, concentration on productivity, low possibility to reduce size, and demand shrinking. These medium-sized firms have three choices: grow up and act like big enterprises, reduce size and behave as small, or out of business of flower crops. The medium-small enterprises are Pareto efficient, since they have lighter cost structure and have operating profitability good, are diversi-fying into new markets which lead to better margins per stem sold. Large companies are vertically integrated, competitive strategy is based on: cost management, brand development and utilization of the evolution of retail channel in USA.