Abstract

RODRIGUEZ-OREJUELA, Augusto; PENA-GARCIA, Nathalie  and  CASANAS-CHAVEZ, Maria Isabel. Factores que motivan la compra por impulso en el contexto de la compra en grupo en línea. Rev. esc.adm.neg [online]. 2020, n.89, pp.177-196.  Epub Sep 17, 2021. ISSN 0120-8160.  https://doi.org/10.21158/01208160.n89.2020.2846.

Este estudio tiene como propósito entender los factores que promueven la compra por impulso en sitios web de compra en grupo, a través del enfoque de la teoría psicológica ambiental de estímulo-organismo-respuesta (S-O-R). Se analizan los estímulos disponibilidad percibida del producto y atractivo visual, además de la reacción cognitiva y la telepresencia como organismos; finalmente, como respuesta, la urgencia a comprar impulsivamente. Se realizó una investigación cuantitativa por medio de una entrevista personal con cuestionario estructurado a 403 consumidores de tiendas de compra agrupada en línea. Los datos fueron tratados con EQS 6.3, a partir de un análisis factorial confirmatorio y ecuaciones estructurales con el fin de contrastar las hipótesis. Los resultados indican, por un lado, que una percepción positiva del consumidor respecto a la disponibilidad del producto y el atractivo visual en el sitio de compra en grupo en línea influyen positivamente en la telepresencia, así como esta a su vez influye positivamente en la sensación de compra por impulso en línea del consumidor; por otro, se observa que la reacción cognitiva va en contra de la urgencia por comprar por impulso. Así las cosas, se puede establecer las tiendas pueden gestionar la urgencia para comprar impulsivamente cuando se requiere realizar una actividad promocional; pero no puede gestionarse como una actividad promocional regular en una empresa que espere durar en el mercado.

Keywords : compra en línea; compra por internet; compra por impulso; compras en grupo en línea; teoría S-O-R; comportamiento del consumidor.

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