Abstract

RODRIGUEZ-OREJUELA, Augusto; PENA-GARCIA, Nathalie  and  CASANAS-CHAVEZ, Maria Isabel. Fatores que motivam a compra por impulso no contexto da compra coletiva online. Rev. esc.adm.neg [online]. 2020, n.89, pp.177-196.  Epub Sep 17, 2021. ISSN 0120-8160.  https://doi.org/10.21158/01208160.n89.2020.2846.

Este estudo tem como objetivo compreender os fatores que promovem a compra por impulso em sites de compras coletivas, por meio da abordagem da teoria psicológica ambiental de estímulo-organismo-resposta (S-O-R). Foram analisados os estímulos de disponibilidade percebida do produto e atratividade visual, além da reação cognitiva e a telepresença como organismos e finalmente, como resposta, a necessidade de comprar impulsivamente. Realizou-se uma pesquisa quantitativa através de uma entrevista pessoal com questionário estruturado a 403 consumidores de lojas de compras coletivas online. Os dados foram tratados com EQS 6.3, a partir de uma análise fatorial confirmatória e equações estruturais para contrastar as hipóteses. Os resultados indicaram, por um lado, que uma percepção positiva do consumidor quanto à disponibilidade do produto e o atrativo visual no site de compras coletivas online influenciam positivamente na telepresença, que por sua vez influencia positivamente a sensação de compra por impulso do consumidor online e, por outro lado, observou-se que a reação cognitiva vai no sentido contrário à necessidade de comprar por impulso. Assim, é possível estabelecer lojas que consigam administrar a necessidade de comprar impulsivamente quando uma ação promocional é necessária, mas não pode ser administrado como uma atividade promocional regular em uma empresa que espera permanecer no mercado.

Keywords : compra online; compra por internet; compra por impulso; compras coletivas online; Teoria S-O-R; comportamento do consumidor.

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