Resumen

SALOM SERNA, LUIS FELIPE  y  SEPULVEDA CALDERON, MARÍA DEL PILAR. Canais de distribuição e estratégias de comercialização para as flores colombianas nos Estados Unidos: um marco conceitual. estud.gerenc. [online]. 2012, vol.28, n.124, pp.191-228. ISSN 0123-5923.

O floricultor colombiano não pode desconhecer as mudanças das tendências de consumo nem a consolidação do canal de varejo em seu mercado principal, os EUA. O qual gera um alto impacto nas características do negócio e no papel dos intervenientes na cadeia de suprimento. O objetivo desse estudo exploratório usando múltiplos casos, é apresentar um marco de oportunidades para fortalecer a comercialização das flores e estruturar canais de distribuição de acordo com as necessidades do consumidor norte americano a às mudanças nos hábitos de compra. As conclusões propõem as ações a empreender pelas empresas floricultoras estudadas a fim de incrementar sua competitividade e resolver seu dilema atual: proposta contratual para melhorar o preço de venda ou incrementar a procura.

Palabras clave : Empresas floricultoras; canais de distribuição; comercialização; Colômbia.

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