Resumen

MANFREDI, Luciana C.  y  GONZALEZ-ARAGON, Édgar Alberto. Autopeças Caribe. Negociar estratégicamente. estud.gerenc. [online]. 2017, vol.33, n.144, pp.309-316. ISSN 0123-5923.  https://doi.org/10.1016/j.estger.2017.07.003.

Este estudo de caso ilustra uma situação de negociação entre uma empresa de fabricação e o seu fornecedor de máquinas. Originou-se na incapacidade de alcançar o ótimo desempenho de uma máquina indispensável para atender o aumento da demanda causado pela abertura de um novo mercado, que gera altos custos extras para a empresa que, se espera, deverão ser suportados pelo fornecedor. O estudo detalha como esta negociação foi tratada, a preparação prévia que teve lugar antes de as partes se reúnem para negociar o desenvolvimento da negociação e o resultado final. Se inclui um evento posterior à negociação, que ameaça reabrir o debate sobre pontos já acordados, e pretende levar o leitor a questionar se assim procedeu-se bem em lidar com a situação, abrindo o debate tanto sobre a preparação prévia e a gestão posterior dos acontecimentos que conduziram a uma nova negociação após o fechamento da negociação inicial.

Palabras clave : Negociação; Planejamento; Estratégia; Estudo de caso.

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