Resumo

BARAHONA VINASCO, José Fernando  e  CALDERON GARCIA, Haydeé. A ATITUDE DO VENDEDOR ANTE AS INOVAÇÕES TECNOLÓGICAS E SUA INFLUÊNCIA NO DESEMPENHO NAS VENDAS. Innovar [online]. 2017, vol.27, n.66, pp.29-39. ISSN 0121-5051.  https://doi.org/10.15446/innovar.v27n66.66709..

O objetivo deste trabalho é determinar como a atitude que os vendedores têm ante a tecnologia pode representar um fator decisivo na implantação dos processos de automatização da força de vendas (AFV). Parte-se do Modelo de Aceitação Tecnológica (TAM, por sua sigla em inglês), que assume que a atitude vem determinada pela utilidade percebida e pela facilidade de uso desta, e introduzimos como novidade no modelo sua relação com o desempenho. Contrasta-se o modelo conceitual numa amostra de vendedores colombianos por meio de um modelo de equações estruturais. Os resultados estabelecem que a percepção da facilidade de uso da tecnologia influencia positivamente em sua utilidade percebida, assim como a percepção de facilidade de uso influencia positivamente na atitude quanto a seu uso. Contudo, a utilidade percebida da tecnologia não mostra uma relação direta ante a atitude quanto ao uso, bem como não existe relação direta entre a atitude quanto ao uso e o desempenho em vendas.

Palavras-chave : atitude; automatização de força de vendas; desempenho; modelo de aceitação tecnológica; percepção.

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