Resumo

MARTIN-CASTEJON, Pedro Juan; ESPANA, Murcia,  e  GOMEZ-MARTINEZ, Alberto. L'INFLUENCE DE LA VENTE ÉTHIQUE SUR LES VARIABLES RELATIONNELLES DES CLIENTS INDUSTRIELS À L'ÉPOQUE DE COVID-19. Innovar [online]. 2022, vol.32, n.86, pp.151-166.  Epub 31-Mar-2023. ISSN 0121-5051.  https://doi.org/10.15446/innovar.v32n86.104667.

Cette recherche vise à fournir une vision actualisée de la vente personnelle dans un environnement business to business (B2B), à tra-vers l'étude de la vente éthique et de sa relation avec la satisfaction, la confiance et la fidélité du client envers l'entreprise vendeuse, dans un envi-ronnement oü le contact face à face a été minimise et même annulé, à de nombreuses reprises, en raison du nouveau scenario commercial produit par COVID-19. Elle se base sur une étude empirique dans laquelle on a utilise un échantillon de commodité comprenant les clients (PME) de six distributees de fournitures et de ventes industrielles. On a sélectionné au hasard 100 clients par distributeur, ce qui a donné un échantillon de 600 clients industriels, dont 248 questionnaires valides ont été reçus en mars 2021. Ils ont ensuite été analysés à l'aide d'équations structurelles. Les résultats obtenus montrent que la vente éthique a un effet positif et direct sur la satisfaction et la confiance, et un effet indirect sur la fidélité. Globalement, les résultats de l'étude révèlent le rôle fondamental des vendeurs sur le marché industriel et visent à encourager l'intérét des universitaires et des entreprises pour la gestion efficace de la force de vente dans une perspective éthique.

Palavras-chave : fidélité; PME industrielle; satisfaction du client; vente éthique; vente relationnelle.

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