Resumo

BERMUDEZ SOSA, Herbert Jair  e  DUQUE-OLIVA, Edison Jair. INFLUÊNCIA DAS ESTRUTURAS PROMOCIONAIS DE LUCRO NAS DECISÕES DE COMPRA DE CONSUMIDORES DE DETERGENTE EM LOJA ON-LINE: UMA COLABORAÇÃO EXPERIMENTAL NO CONTEXTO DA COVID-19. Innovar [online]. 2023, vol.33, n.87, pp.139-156.  Epub 07-Fev-2024. ISSN 0121-5051.  https://doi.org/10.15446/innovar.v33n87.105514.

A pandemia ocasionada pela COVID-19 trouxe mudanças nos hábitos de consumo, e a digitalização da compra foi uma das principais delas, já que os confinamentos obrigaram o abastecimento em lojas on -line, bem como mudanças que surgiram na forma de comprar produtos e perceber promoções e incentivos. Por esse motivo, é importante estudar como as estruturas promocionais de maior uso e preferência influenciam na hora de realizar compras on-line. Assim, foram realizados dois exercícios experimentais para analisar as preferências diante de diferentes tipos de promoções de produtos na categoria detergentes de roupa. Para isso, 61 pessoas foram reunidas e submetidas a uma agrupação de quatro promoções de venda e suas intenções de compra foram analisadas. Os resultados mostraram que estruturas promocionais de lucro têm efeitos incrementais na intenção de compra, o que evidencia heurísticos de disponibilidade no processo de decisão, além de preferência pelas promoções que incluíam presentes ou itens adicionados ao produto. Essas descobertas permitirão que as marcas organizem melhor sua estratégia promocional on-line e tenham melhor concordância com os hábitos de compra on-line na pandemia da COVID-19, além de ampliar o conhecimento teórico em processos de decisões de compra. O exercício poderia ser ampliado para outras tipologias de promoção e categorias de conveniência não contempladas no presente estudo.

Palavras-chave : heurístico; intenção de compra; marco promocional; loja on-line; tomada de decisões; vendas.

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