Resumo

ROJAS, Fernando Alonso  e  PANIAGUA, Andrea Tatiana. La capacitación de ventas basada en inventarios críticos como determinante del apalancamiento operativo en farmacia comunitaria. estud.gerenc. [online]. 2013, vol.29, n.127, pp.239-246. ISSN 0123-5923.

En el presente documento se cuantifican los efectos de la capacitación de ventas basada en inventarios sobre el apalancamiento operativo de una organización de retail farmacéutico. Se seleccionaron productos y temas de capacitación basándose en inventarios críticos de clasificación ABC, ordenados por márgenes de contribución. Los efectos de la capacitación fueron medidos por la optimización de la magnitud del grado de apalancamiento operativo, y por la correlación lineal de los componentes de resultados y ventas que conforman el parámetro. El caso evidencia que la capacitación de ventas en productos críticos contribuye a optimizar el apalancamiento operativo de un retail de farmacia comunitaria en magnitud y volatilidad de sus constituyentes, lo que puede ser extrapolable a otros sectores del comercio.

Palavras-chave : Capacitación; Clasificación ABC de inventarios; Inventarios críticos; Grado de apalancamiento operativo; Margen de contribuci/ón.

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