Resumo

MUNOZ, Yaromir; LOPEZ-GALLEGO, Francisco; ARIAS-SALAZAR, Alejandro  e  SERNA-RODRIGUEZ, Maribel. Venta de productos: el uso de EEG inalámbrico de un solo electrodo en el comportamiento del consumidor. int.j.psychol.res. [online]. 2019, vol.12, n.1, pp.57-65. ISSN 2011-2084.  https://doi.org/10.21500/20112084.4089.

Con el objetivo de conocer qué tipo de técnica de venta es más efectiva en lograr mayores niveles de atención sostenida, se compararon los resultados obtenidos por tres grupos de clientes expuestos, cada uno, a una técnica de venta de un mismo producto. Para el efecto se recurrió a la medición en milivoltios de ondas cerebrales de atención a través de diademas Neurosky. Las tres técnicas de venta comparadas fueron: 1) la técnica de entrenamiento en venta, estructurada según el modelo AIDA; 2) la venta tradicional, denominada aquí como no estructurada; 3) y una técnica estructurada con ayuda de estimulación simultánea por varias vías neuroatencionales, prescrita por los desarrollos de la neurociencia del consumo (NC). Los resultados mostraron una diferencia estadísticamente significativa en los niveles de atención sostenida alcanzados, presentando mayores niveles en los clientes expuestos a la técnica de entrenamiento en venta y menores puntajes en aquellos expuestos a una de las técnicas usadas por la NC. Estos resultados se discuten en relación con el concepto de atención sostenida en los clientes, cuando se recurre a la estimulación de una vía neuroatencional en comparación con la activación de varias vías simultáneamente.

Palavras-chave : Técnicas de venta; venta estructurada; venta no estructurada; atención; neurocognición; EEG; comportamiento del consumidor; Neurosky Mindwave.

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