Resumo

BARRERA DUQUE, Ernesto; MULLER-SANCHEZ, Charles  e  OSUNA SOTO, Ignacio. Construyendo la capacidad de comercializacion para instituciones de microcredito. suma neg. [online]. 2019, vol.10, n.23, pp.100-108. ISSN 2215-910X.  https://doi.org/10.14349/sumneg/2019.v10.n23.a3.

Las teorías basadas en el contexto para organizaciones en países en desarrollo están creciendo. En este documento, nos basamos en la configuración de algunas instituciones especializadas de microcrédito para crear valor. Compiten en la base de la pirámide (BDP) en mercados emergentes e intentan generar valor social y económico a través de la creación de capacidades comerciales para mejorar la relación con el cliente. Nuestro dominio empírico se refiere a algunas instituciones colombianas especializadas en microcrédito. La teoría se basa en la visión basada en recursos de las empresas, aplicada al contexto mencionado. La unidad de análisis es la capacidad de comercialización en su entorno organizativo: organización para la capacidad de comercialización. Los principales hallazgos se relacionan con las categorías organizativas que configuran un sistema para crear valor social y económico para los microempresarios: estrategia social de microcrédito, capacidad de gestión en microcrédito, gobierno corporativo activo, cultura relacional y talento humano motivado.

Palavras-chave : Marketing relacional; motivación contributiva; empresa social; microcrédito; capacidad de comercialización; base de la pirámide..

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