Resumo

OGLIASTRI, Enrique; RENDON, María Isabel  e  FOSSE, Sébastien Michel. Negociación a la francesa: un enfoque cualitativo. Cuad. Adm. [online]. 2017, vol.30, n.54, pp.91-123. ISSN 0120-3592.  https://doi.org/10.11144/javeriana.cao30-54.nfec.

Con base en las teorías de Hall, Hofstede y el estudio Globe, este artículo analiza, de un lado, la manera de negociar de los franceses y una interpretación de por qué negocian así, y de otro, los retos que afrontan personas de otras culturas al negociar con ellos. Se utilizan metodologías cualitativas inductivas y comparativas, sobre experiencias concretas de negociación con franceses: un grupo focal y tres estudios con entrevistas semiestructuradas con 244 negociadores de cinco continentes. A quienes van a negociar con los franceses, se recomienda preparar la negociación con datos y argumentos sólidos, buscar un acercamiento gradual, ser asertivo pero flexible y mantener la formalidad y las buenas maneras.

Palavras-chave : Francia; negociación; cultura; método cualitativo; Latinoamérica.

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