Resumo

OGLIASTRI, Enrique; RENDON, María Isabel  e  FOSSE, Sébastien Michel. Negociación a la francesa: un enfoque cualitativo. Cuad. Adm. [online]. 2017, vol.30, n.54, pp.91-123. ISSN 0120-3592.  https://doi.org/10.11144/javeriana.cao30-54.nfec.

Basé sur les théories de Hall, Hofstede, et l’étude Globe, cet article analyse, d’une part, la manière de négocier des Français et les raisons pour lesquelles ils négocient ainsi, et, d’autre part, les défis culturels auxquels sont confrontés les individus qui négocient avec eux. Il applique des méthodologies qualitatives inductives et comparatives à des expériences concrètes de négociation avec des Français, à savoir : un groupe de discussion, et trois études comportant des entretiens semi-structurés avec 244 négociateurs des cinq continents. A ceux qui vont négocier avec les Français, il est recommandé de préparer la négociation avec des données et arguments solides, de rechercher une approche progressive, d’être assertif mais flexible, et de maintenir la formalité et les bonnes manières.

Palavras-chave : France; négociation; culture; méthode qualitative; Amérique Latine.

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