Abstract

BARAHONA VINASCO, José Fernando  and  CALDERON GARCIA, Haydeé. L'ATTITUDE DU VENDEUR VIS-A-VIS DES INNOVATIONS TECHNOLOGIQUES ET SON INFLUENCE SUR SA PERFORMANCE COMMERCIALE. Innovar [online]. 2017, vol.27, n.66, pp.29-39. ISSN 0121-5051.  https://doi.org/10.15446/innovar.v27n66.66709..

Le but de cette étude est de déterminer comment l'attitude des vendeurs envers la technologie peut être un facteur décisif dans la mise en œuvre des processus d'automatisation de la force de vente (AFV). On part du modèle d'acceptation de la technologie (TAM, pour son sigle en anglais), qui suppose que l'attitude est déterminée par l'utilité perçue et la facilité d'utilisation de la technologie, et on introduit comme nouveauté dans le modèle son rapport avec la performance. On contraste le modèle conceptuel sur un échantillon de vendeurs colombiens à travers un modèle d'équations structurelles. Les résultats établissent que la perception de la facilité d'utilisation de la technologie influe positivement sur l'utilité perçue, et aussi que la perception de la facilité d'utilisation influe positivement l'attitude envers son utilisation. Cependant, l'utilité perçue de la technologie ne montre pas de rapport direct avec l'attitude envers l'usage, et pareillement il n'y a pas de rapport direct entre l'attitude envers l'utilisation et la performance des ventes.

Keywords : attitude; automatisation de la force de vente; performance; modèle d'acceptation de la technologie; perception.

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