Abstract

MARTIN-CASTEJON, Pedro Juan; ESPANA, Murcia,  and  GOMEZ-MARTINEZ, Alberto. La influencia de la venta ética en las variables relacionales del cliente industrial en tiempos de COVID-19. Innovar [online]. 2022, vol.32, n.86, pp.151-166.  Epub Mar 31, 2023. ISSN 0121-5051.  https://doi.org/10.15446/innovar.v32n86.104667.

La presente investigación tiene como objetivo proporcionar una visión actualizada de la venta personal en un entorno business to business (B2B), a través del estudio de la venta ética y su relación con la satisfacción, confianza y lealtad del cliente con la compañía vendedora, en un entorno donde el contacto presencial se ha visto minimizado e incluso anulado, en muchas ocasiones, debido al nuevo escenario comercial producido por la COVID-19. Está basada en un estudio empírico donde se ha manejado una muestra de conveniencia compuesta por los clientes (pymes) de seis distribuidores de suministros y venta industrial. Se eligieron de forma aleatoria 100 clientes por distribuidor, generando una muestra de 600 clientes industriales, de la que se recibieron 248 cuestionarios válidos en el mes de marzo del 2021. Posteriormente, fueron analizados a través de ecuaciones estructurales. Los resultados obtenidos ponen de manifiesto que la venta ética tiene un efecto positivo y directo en la satisfacción y confianza, e indirecto en la lealtad. En conjunto, los resultados del estudio revelan el papel fundamental de los vendedores en el mercado industrial y pretenden animar el interés académico y empresarial por la gestión eficiente de la fuerza de ventas desde una perspectiva ética.

Keywords : lealtad; pyme industrial; satisfacción del cliente; venta ética; venta relacional.

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