Abstract

MARTIN-CASTEJON, Pedro Juan; ESPANA, Murcia,  and  GOMEZ-MARTINEZ, Alberto. A INFLUÊNCIA DA VENDA ÉTICA NAS VARIÁVEIS RELACIONAIS DO CLIENTE INDUSTRIAL EM TEMPOS DA COVID-19. Innovar [online]. 2022, vol.32, n.86, pp.151-166.  Epub Mar 31, 2023. ISSN 0121-5051.  https://doi.org/10.15446/innovar.v32n86.104667.

A presente pesquisa tem o objetivo de proporcionar uma visão atualizada da venda pessoal num ambiente business to business (B2B), a partir do estudo da venda ética e sua relação com a satisfação, confiança e lealdade do cliente com a companhia vendedora, num ambiente onde o contato presencial tem sido minimizado e inclusive anulado, em muitas ocasiões, devido ao novo cenário comercial produzido pela COVID-19. Está baseada num estudo empírico em que se utilizou uma amostra por conveniência composta dos clientes (pequenas e médias empresas) de seis distribuidores de suprimentos e venda industrial. Foram eleitos de forma aleatória 100 clientes por distribuidor, gerando uma amostra de 600 clientes industriais, da qual foram recebidos 248 questionários válidos em março de 2021. Em seguida, foram analisados com base em equações estruturais. Os resultados obtidos evidenciam que a venda ética tem um efeito positivo e direto na satisfação e na confiança, e indireto na lealdade. Em conjunto, os resultados deste estudo revelam o papel fundamental dos vendedores no mercado industrial e pretendem incentivar o interesse acadêmico e empresarial pela gestão eficiente da força de vendas sob uma perspectiva ética.

Keywords : lealdade; PME industrial; satisfação do cliente; venda ética; venda relacional.

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