Resumo

MACHADO QUEVEDO, ANDRÉS; PEREZ LONDONO, ALEJANDRO  e  RAMIREZ HASSAN, ANDRÉS. Venda cruzada de fundos de pensões colombianos: uma aproximação mediante análise de sobrevivência. estud.gerenc. [online]. 2012, vol.28, n.123, pp.11-26. ISSN 0123-5923.

O desenvolvimento de estratégias comerciais para realizar eficazes venda cruzada de serviços de pensões pode ser um dos maiores desafios dos fundos de pensões. Foi usada a base de dados dos membros de um fundo colombiano de pensões obrigatórias para implementar vários modelos que descrevem os efeitos de quatro características próprias dos afiliados sobre a probabilidade de aderir ao fundo voluntário de pensões no próximo mês. Os modelos se baseiam em técnicas de análise de sobrevivência.

Palavras-chave : Análise de sobrevivência; venda cruzada; comportamento do consumidor.

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