Resumo

CUADROS, Alvaro Julio  e  DOMINGUEZ, Victoria Eugenia. Modelo de segmentación de clientes basado en la generación de valor para la formulación de estrategias de mercadeo. estud.gerenc. [online]. 2014, vol.30, n.130, pp.25-30. ISSN 0123-5923.

Cuando se está decidiendo en qué segmento invertir o cómo distribuir el presupuesto de marketing, los Gerentes corren el riesgo de terminar tomando decisiones de manera general sin considerar el verdadero impacto que tiene cada cliente o segmento de clientes en las utilidades de la organización. En este artículo, se propone un modelo de segmentación de clientes que considera en primera instancia el cálculo de tres dimensiones: el valor de cliente en su ciclo de vida, el valor actual y la lealtad; para posteriormente construir los segmentos mediante mapas auto-organizados. La efectividad del modelo se probó en un Ingenio Azucarero donde se identificaron 9 segmentos de interés para la toma de decisiones de marketing.

Palavras-chave : Segmentación; Valor de cliente; Redes neuronales artificiales; Mapas auto-organizados.

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