Resumo

MANFREDI, Luciana C.  e  GONZALEZ-ARAGON, Édgar Alberto. Autopartes del Caribe. Negociando estratégicamente. estud.gerenc. [online]. 2017, vol.33, n.144, pp.309-316. ISSN 0123-5923.  https://doi.org/10.1016/j.estger.2017.07.003.

El presente caso de estudio ilustra una situación de negociación entre una empresa manufacturera y su proveedor de maquinaria, originada en la imposibilidad de lograr el óptimo desempeño de una máquina indispensable para atender el incremento en la demanda ocasionado por la apertura de un nuevo mercado, lo cual genera altos sobrecostos para la empresa que se espera sean asumidos por el proveedor. Se detalla cómo se manejó esta negociación, la preparación previa que se llevó a cabo antes de que las partes se reunieran a negociar, el desarrollo de la negociación y el resultado final obtenido. Se incluye un evento posterior a la negociación, que amenaza con reabrir la discusión sobre puntos ya acordados y que pretende llevar al lector a cuestionar si se procedió bien en el manejo de dicha situación, abriendo la discusión tanto sobre la preparación previa como sobre el manejo de eventos posteriores que lleven a una nueva negociación después del cierre de la negociación inicial.

Palavras-chave : Negociación; Planeación; Estrategia; Caso de estudio.

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