Abstract

TAMAYO-BUITRAGO, Simón; MEJIA-GIL, María Claudia  and  CEBALLOS, Lina María. Exploración de las experiencias memorables y la fidelización en las ventas por catálogo. rev.univ.empresa [online]. 2021, vol.23, n.40, pp.33-66.  Epub Sep 10, 2021. ISSN 0124-4639.  https://doi.org/10.12804/revistas.urosario.edu.co/empresa/a.8548.

A pesar de la importancia del canal comercial de venta directa en países latinoamericanos, como Colombia, pocas investigaciones abordan el tema. Con el fin de aportar al entendimiento de este canal, esta investigación tuvo como objetivo explorar las experiencias memorables de las vendedoras por catálogo y su importancia en la fidelización con sus empresas gestoras. Este estudio de enfoque etnográfico se concentra en doce vendedoras, mujeres de diferentes edades y residentes del Área Metropolitana de la ciudad de Medellín, de los niveles socioeconómicos medio y mediobajo, por ser las variables demográficas más usuales de las vendedoras de venta directa en este contexto. Por medio de entrevistas a profundidad y observación participante, se encontraron dos perfiles de vendedoras: Jóvenes Independientes y Mamás Entusiastas, según diferentes variables como intereses personales, motivaciones e inhibidores. En los perfiles se identificaron también los factores y experiencias memorables que se relacionan con la fidelidad con las ventas por catálogo. Esta investigación busca generar una reflexión para entender qué se debe tener en cuenta en las estrategias de fidelización dentro del canal de venta directa, partiendo de la comprensión de las motivaciones de las vendedoras para la búsqueda de su mayor beneficio.

Keywords : venta directa; fidelización; experiencias memorables; ventas; marketing de experiencias.

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