Abstract

TAMAYO-BUITRAGO, Simón; MEJIA-GIL, María Claudia  and  CEBALLOS, Lina María. Exploração das experiências memoráveis e fidelização em vendas por catálogo. rev.univ.empresa [online]. 2021, vol.23, n.40, pp.33-66.  Epub Sep 10, 2021. ISSN 0124-4639.  https://doi.org/10.12804/revistas.urosario.edu.co/empresa/a.8548.

Apesar da importância do canal comercial de venda direta em países latino-americanos, como Colômbia, poucas investigações abordam o tema. Com o intuito de contribuir para o entendimento deste canal comercial, o presente estudo tem como objetivo explorar as memoráveis experiências de vendedoras por catálogo e sua importância na fidelização com sus empresas gestoras. Este estudo, de enfoque etnográfico se concentra em 12 vendedoras, mulheres de diferentes idades e residentes da área metropolitana da cidade de Medellín, de níveis socioeconómicos médio e médio-baixo, por serem as variáveis demográficas mais comuns dentre as vendedoras de venda direta neste contexto. Por meio de entrevista de profundidade e observação participativa se encontraram dois perfis de vendedoras: Jovens Independentes e Mães Entusiastas, conforme diferentes variáveis como interesses pessoais, motivações e inibidores. Nestes, se identificaram também os fatores e experiências memoráveis que se relacionam com a fidelidade nas vendas por catálogo. Esta investigação busca gerar uma reflexão para compreender o que deve ser levado em consideração na elaboração de estratégias de fidelização dentro do canal de venda direta, partindo da compreensão das motivações das vendedoras buscando seu maior beneficiamento.

Keywords : venda direta; fidelização; experiências memoráveis; vendas; marketing de experiências.

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