Abstract

BOADA, Antonio José  and  MAYORCA, Rómulo. Planificación de demanda, en empresas con estilo de venta por catálogo. Rev. Lasallista Investig. [online]. 2011, vol.8, n.2, pp.124-135. ISSN 1794-4449.

Mediante este trabajo, fueron documentados y organizados los procedimientos utilizados en inteligencia de negocio, en la sección de planificación estratégica en empresas con estilo de venta por catálogo. Estas son compañías que presentan diversas particularidades y diferencias con respecto a las compañías tradicionales de venta retail, las cuales colocan sus productos según dependencia con una cadena de minoristas o terceros. Las empresas con estilo de venta directa fundamentan sus estrategias de mercadeo en cada catálogo, en el cual presentan un escenario nuevo de ventas de productos, ofertas y focos de campaña. Los productos se ofrecen a los consumidores mediante el trabajo de vendedores independientes que obtienen un porcentaje de comisión según las ventas efectuadas. La planificación de las ventas en este tipo de compañías se inicia desde el área de mercadeo, e impactan directamente el área de la cadena de suministros, en función de tener la disponibilidad de los conceptos mientras sea la duración del catálogo vigente. Estos escenarios generan inconvenientes importantes de logística, cada vez que se presentan unas ventas superiores a las estimadas o también llamadas Sobre Venta (término usado por las empresas para referirse al exceso de demanda de un bien o un servicio sobre la capacidad de poder ser producido por la empresa) o, por el contrario, unas ventas inferiores a las estimadas, llamadas también Bajo Venta (término usado por las empresas para referirse a la baja de demanda de un bien o un servicio sobre la oferta de los mismos por la empresa); entre estos inconvenientes está la generación de excesos y/o falta de inventario, así como también hacer estimaciones no adecuadas con relación a los ingresos esperados. Ambos escenarios indeseables de sobre venta o baja venta impactan directamente el sistema de ventas, y se trasladan al consumidor final a través de las vendedoras o consultoras independientes, y generan problemas de imagen y marca.

Keywords : estimación; predicción; empresas con estilo de venta directa; empresas de venta por catálogos.

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