Resumo

CASALLAS OSORIO, Walter Smith. Identificación de competencias laborales de asesores comerciales en una compañía de aseguramiento y prestación en servicios de salud. Av. Psicol. Latinoam. [online]. 2009, vol.27, n.1, pp.207-230. ISSN 1794-4724.

El objetivo del presente trabajo de investigación fue identificar las competencias críticas de éxito del asesor comercial en una empresa de aseguramiento y prestación de servicios en salud. Se tomó una muestra de treinta y cuatro asesores comerciales divididos en cuatro grupos (dos por producto y dos por criterio de éxito), a los cuales se les realizó observaciones sistemáticas de campo, entrevistas de incidentes críticos, pruebas psicotécnicas y talleres de ventas para evaluar las competencias diferenciales que mostraban los asesores exitosos con relación a los asesores definidos como promedio. El criterio de éxito se basó en el desempeño en comisiones generadas durante diez meses. Se encontró que existen diferencias significativas entre el grupo "exitosos” frente a "promedios” y se observan competencias que correlacionan positivamente con un rendimiento superior en ventas; orientación al logro, planificación y gestión, búsqueda de información, agresividad comercial y visión estratégica, son las competencias que se consideraron claves en el rendimiento superior de un agente de ventas. Adicionalmente, se analizó el resultado de las pruebas psicotécnicas tradicionales que miden constructos psicológicos y actitudes específicas en los cuatro grupos de estudio, sin observar diferencias significativas entre ellos, apoyando el marco teórico del presente estudio.

Palavras-chave : competencias laborales; asesor comercial; factores de éxito; ventas.

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