Experticia de la fuente y calidad de los argumentos en la persuasión

La vasta literatura sobre la persuasión en actitudes ha mostrado que las personas pueden cambiar sus posiciones frente a un asunto tanto a través de un procesamiento esforzado y sistemático del mensaje como por medio de diferentes procesos heurísticos y automáticos (para una revisión general de los diferentes modelos de persuasión de actitudes, véase ^{Van Lange et al., 2011}). En ese sentido, se han realizado numerosos estudios para establecer qué determina que las personas cambien sus actitudes mediante un tipo de procesamiento u otro. En medio de este cuerpo de evidencia, la calidad de los argumentos y la experticia de la fuente destacan como dos de las variables más relevantes y estudiadas en los trabajos sobre persuasión (para una revisión acerca del efecto de manipulación de la experticia de la fuente, véase ^{Pornpitakpan, 2004}; para una revisión sobre el efecto de la calidad de los argumentos, véase ^{Carpenter, 2015}).

En particular, de acuerdo con los modelos duales de la persuasión, como el modelo heurístico-sistemático (MHS) (^{Chaiken & Ledgerwood, 2011}) y el modelo de probabilidad de elaboración (MPE) (^{Petty & Briñol, 2011}), el impacto de la calidad de los argumentos y la experticia de la fuente en la persuasión depende de la motivación y la capacidad para procesar el mensaje persuasivo. Así, cuando se cuenta con suficiente motivación y capacidad, el cambio de actitudes se presenta principalmente en función de la calidad de los argumentos; pero si se dispone de limitada motivación o capacidad, la persuasión se presenta especialmente por la experticia de la fuente -o cualquier otro tipo de señal heurística- (^{Petty & Briñol, 2011}). No obstante, desde el MPE se plantea que una variable como la experticia de la fuente puede operar sobre la persuasión de cuatro modos diferentes, además de como una señal heurística (^{Briñol & Petty, 2009}; ^{Petty & Briñol, 2006}): (a) como un argumento para cambiar de actitud, (b) sesgando el procesamiento del mensaje a favor o en contra (^{Clark et al., 2011}), (c) motivando el procesamiento esforzado del mensaje (^{DeBono & Harnish, 1988}), y (c) autovalidando la persuasión (^{Clark et al., 2011}).

Ahora bien, en la revisión de literatura se encuentra que el impacto de la calidad de los argumentos y la experticia de la fuente en la persuasión han sido ampliamente documentados (^{Tormala & Briñol, 2015}); sin embargo, estos mismos no han sido investigados de forma sistemática respecto a los juicios morales -o persuasión moral-.

Consideramos que el dominio moral merece ser analizado de forma independiente, teniendo en cuenta que la persuasión moral es una de las formas más comúnmente empleadas para influir en los demás, especialmente en el terreno de lo político, como el caso del plebiscito colombiano lo ilustra. Adicionalmente, el cambio de los juicios morales presenta una lógica propia que es mejor comprendida por la psicología actual, y que pasamos ahora a revisar.

Persuasión moral

Si bien es escasa la literatura sobre la persuasión moral, es posible identificar tres planteamientos teóricos que se han interesado en este tema, y a partir de los cuales se pueden formular algunas hipótesis.

En primer lugar, el modelo del intuicionismo social (MIS) de ^{Haidt (2001)}, que se centra en explicar los juicios morales, identifica la influencia social como un factor causal de gran relevancia. Específicamente, ^{Haidt (2001)} retoma elementos de los modelos duales de la persuasión en actitudes (^{Chaiken & Ledgerwood, 2011}; ^{Petty & Briñol, 2011}) para plantear que hay dos modos de persuasión moral: (a) la persuasión social, donde los juicios morales cambian por factores sociales y elementos externos al argumento persuasivo -como la experticia de la fuente-; y (b) la persuasión razonada, en la que los juicios morales cambian por la validez de los argumentos como tal. Sin embargo, ^{Haidt (2001)} plantea que, dada la carga afectiva y la naturaleza automática de los juicios morales, los argumentos producen más persuasión por la activación de intuiciones que por la reflexión lógica que se hace de ellos. Así pues, desde esta perspectiva, la calidad de los argumentos no tiene mucha relevancia en la persuasión moral, pues lo que produce cambios en los juicios morales no es su análisis lógico, sino las intuiciones que activan. A pesar de lo anterior, ^{Haidt (2001}, ²⁰¹²) no da cuenta de ningún estudio que trate sobre los dos modos de persuasión moral; y, en su lugar, se apoya en el cuerpo de evidencia del MPE y el MHS, teorías que, cabe recordar, estudian especialmente la persuasión en actitudes y no en juicios morales.

Paradójicamente, la teoría de los fundamentos morales (TFM) (^{Graham et al., 2013}), también de Haidt, ha sido más empleada para pensar la persuasión moral y política, a pesar de que no dice nada en sí misma sobre la persuasión, como sí lo hace el MIS. A partir de los trabajos que muestran que conservadores y liberales difieren en el grado de importancia que le da a unos fundamentos morales sobre otros (^{Graham et al., 2009}), se han realizado varios estudios sobre el moral reframing (^{Feinberg & Willer, 2019}), es decir, la enmarcación de un mensaje en un fundamento moral relevante para una audiencia, para persuadirla sobre asuntos políticos y morales, como pueden ser el calentamiento global (^{Feinberg & Willer, 2013}), el matrimonio homosexual, el servicio de salud universal o el gasto militar (^{Feinberg & Willer, 2015}). De hecho, la TFM también se ha empleado para analizar el cambio cultural en el discurso político persuasivo (^{Buttrick et al., 2020}) y los anuncios de las campañas presidenciales (^{Moses & Gonzalez, 2015}); sin embargo, ninguno de estos trabajos permite discriminar si la persuasión ocurre por una vía intuitiva o razonada.

Por otra parte, la teoría del proceso dual (TPD), de ^{Greene (2013)}, que también estudia los juicios morales, señala que estos pueden ser producidos por dos tipos de procesos: uno intuitivo y otro deliberado. En esa línea, la TPD establece que la persuasión moral se puede dar tanto por una vía razonada -en la que los argumentos hacen que las personas consideren ciertos principios morales y neutralicen determinados sesgos automáticos y juicios morales intuitivos (^{Paxton et al., 2012})- como por una vía intuitiva -en la que determinada información produce cambios en las intuiciones de las personas, y estos cambios a su vez influyen en sus juicios morales (^{Paxton & Greene, 2010})-. Así pues, desde este modelo, tanto la experticia de la fuente como la calidad de los argumentos pueden impactar en la persuasión moral, por una vía u otra, dependiendo de las condiciones en las que se dé el mensaje persuasivo.

Finalmente, también se encuentra la teoría integrada de las convicciones morales (TICM), de ^{Skitka et al. (2021)}, una propuesta que se centra en el estudio de las convicciones morales, es decir, aquellas actitudes que se perciben como morales. No obstante, las convicciones morales difieren de los juicios morales, pues no son una forma de cognición de primer orden en las que un espectador evalúa una situación que implica elementos morales, sino un tipo de metacognición en donde se percibe que una actitud propia presenta cierta carga moral. Un aspecto importante de la TICM es que las personas varían en el grado en que perciben que sus actitudes implican cuestiones morales (^{Skitka et al., 2021}). Teniendo esto en cuenta, en los estudios enmarcados dentro de este modelo siempre se mide el grado en el que los participantes consideran que sus actitudes se derivan de creencias morales, en lugar de asumir que por tratar de un tema determinado ya implican una posición moral, como infieren los modelos que estudian los juicios morales. Adicional a esto, ^{Skitka et al. (2021)} afirman que las convicciones morales son sostenidas con independencia de la motivación de ganar el respeto de figuras de autoridad o la aceptación social, pues no dependen de preocupaciones relacionadas con fuentes externas, sino con mandatos internos que indican lo que es correcto e incorrecto. Por tanto, se puede afirmar que las personas con fuertes convicciones morales están inmunizadas contra diferentes formas de influencia social (^{Skitka et al., 2021}).

En apoyo a esta afirmación, se ha encontrado que las personas que presentan fuertes convicciones morales rechazan y cuestionan la legitimidad de figuras de autoridad que piensen de manera diferente (^{Skitka et al., 2009}), que se resisten a la influencia de la mayoría (^{Aramovich et al., 2012}) y a la persuasión (^{Luttrell et al., 2016}), y que presentan contra-conformismo -tratar de influir en las posiciones de un grupo con el cual se discrepa- (^{Hornsey et al., 2007}). Ahora bien, aunque las convicciones morales no son lo mismo que los juicios morales, los planteamientos de este enfoque sugieren que los juicios morales son resistentes a la persuasión al margen de los argumentos o de las señales heurísticas que rodeen el mensaje; en apoyo a esta idea, se ha encontrado que identificar aspectos morales en posiciones sobre temas políticos -como la adopción homoparental o la nacionalización de la seguridad social- aumenta la resistencia a la persuasión y reduce la receptividad a otra clase de opiniones (^{Ben-Nun Bloom & Levitan, 2011}).

Así pues, aunque no se han realizado estudios que exploren directamente el efecto de la calidad de los argumentos y la experticia de la fuente en el contexto de la persuasión moral, los planteamientos teóricos presentados permiten inferir los efectos que podrían tener estos factores.

En concreto, a partir de los tres modelos teóricos revisados se pueden esperar resultados diferentes: primero, desde la teoría del MIS se esperaría que los juicios morales cambien por aspectos sociales -como la experticia de la fuente-, así como que la calidad de los argumentos tenga un efecto menor dada la naturaleza automática de los juicios; segundo, desde la TPD se esperaría que los juicios morales cambien tanto por procesos automáticos -como los implicados en la persuasión por la experticia de la fuente- como por procesos controlados -donde la calidad de los argumentos determina la persuasión-; y tercero, desde la TICM se esperaría que las personas que perciban sus juicios como morales se resistan a cambiar sus posiciones ante cualquier tipo de mensaje.

Los dos primeros planteamientos coinciden en que puede haber persuasión, aunque difieren en los procesos subyacentes que puedan estar implicados; y el último planteamiento, por el contrario, sugiere que la persuasión moral es mínima si las personas identifican cuestiones morales en sus juicios.

Más allá del interés teórico que tiene en sí mismo entender el mecanismo que subyace al papel de estos factores en la persuasión, es clave anticipar qué tanto influye su manipulación en casos de decisiones políticas reales, sobre todo en un momento en el que nuestras sociedades se enfrentan al reto de la desinformación sistemática (^{Bennett & Livingston, 2018}). En atención a esto, en el presente trabajo se estudió la influencia de la calidad de los argumentos, la experticia de la fuente y las convicciones morales en la persuasión moral, a partir de un dilema moral ambientado en el marco del proceso de paz en Colombia. A partir de los modelos teóricos revisados, es posible proponer dos hipótesis distintas: por una parte, conforme al MIS, y en contra de la TPD, se esperaría un efecto significativamente mayor de la variable independiente experticia de la fuente, comparada con la variable independiente calidad de los argumentos (H1); y, por otra, de acuerdo con la TICM, se esperaría que las personas se resistan a cambiar sus juicios morales ante cualquier tipo de mensaje, en la medida en que perciban que sus juicios se derivan de creencias morales (H2).

Tipo de estudio y diseño

Se diseñó un estudio de tipo factorial 2 (argumento fuerte y argumento débil) x 2 (fuente experta y fuente inexperta) entre sujetos, con la persuasión moral como variable dependiente.

Participantes

En total, participaron 448 colombianos de entre 18 y 66 años (Medad = 28.26, SD = 9.10), el 66.73 % con título de educación superior. Se eliminaron los datos de 15 personas, 12 por ser menores de edad y 3 que dijeron no entender el dilema, para una muestra final de 433 participantes.

Procedimiento

Los participantes accedieron a la muestra de la investigación tras ingresar a una publicación en Facebook o Twitter en la que se les invitaba a participar de un sondeo acerca de los dilemas morales en el posconflicto. La publicación los conducía a un formulario de Google donde se implementó el estudio (véase Anexo 1), y, antes de que respondieran al formulario, leyeron y aceptaron el consentimiento informado, el cual se construyó según los lineamientos del Colegio Colombiano de Psicólogos, y en el que se informaba acerca del riesgo mínimo de participar en el estudio, el propósito de la investigación y los usos que se le daría a la información. También, se les notificó a los participantes que con el envío del formulario autorizaban el uso de la información registrada.

En un primer momento, los participantes diligenciaron su información demográfica básica, luego se les presentó un dilema moral ambientado en el marco del posconflicto en Colombia, y más adelante se les consultó por sus juicios y convicciones morales al respecto. En este punto, se llevó a cabo la manipulación de las variables independientes: se presentó el perfil de la fuente -experta o inexperta, dependiendo de la condición- y el mensaje persuasivo -un argumento fuerte o débil, de acuerdo con la condición-. Cabe mencionar que el mensaje siempre fue contraactitudinal, de manera que se proporcionó un argumento a favor o en contra de la acción juzgada, dependiendo de si el juicio moral premensaje fue favorable o desfavorable a la acción. Después, se tomó una medida de la percepción de la calidad del argumento persuasivo y de la experticia de la fuente que lo proporcionó, con el fin de establecer si la manipulación de las variables independientes había sido exitosa. Finalmente, se volvió a consultar a los participantes por sus juicios morales frente al dilema.

Medición de persuasión moral

Para obtener información de la persuasión moral fue necesario evaluar los juicios morales antes y después de la presentación del mensaje persuasivo, lo cual se realizó por medio de un dilema moral que construido específicamente para este estudio a partir de los criterios explicitados por ^{Christensen y Gomila (2012)} en su revisión.

En particular, en el dilema se describe la actuación de una persona involucrada en el conflicto armado en Colombia, cuyas acciones reflejan una tensión entre los fundamentos morales de justicia-reciprocidad y daño-cuidado (^{Graham et al., 2013}). El personaje principal es un personero municipal que debe decidir entre delatar a un desmovilizado del proceso de paz que omitió detalles en su declaración de la verdad, o guardar silencio teniendo en cuenta los actos de reparación que ha realizado y las implicaciones negativas que tendría para la familia del desmovilizado una posible condena por su declaración incompleta. Finalmente, el personero opta por callar frente a la declaración incompleta del desmovilizado (véase Anexo 2). Consideramos que la tensión de esta historia refleja adecuadamente el tipo de dilema al que se vieron expuestos los colombianos en los meses antes del plebiscito.

Tras leer el dilema, se solicitó a los participantes registrar su juicio moral acerca de la decisión del personero en una escala de tres ítems tipo Likert de 1 a 6: "actuó mal/actuó bien"; "inaceptable/aceptable", y "peor acción posible/mejor acción posible". Después de la presentación del mensaje persuasivo se volvió a presentar estos mismos ítems para indagar por los juicios morales posmensaje.

El mensaje persuasivo siempre fue contraactitudinal: los participantes que dieron un juicio moral reprobatorio en el premensaje recibieron un argumento a favor de la decisión del personero, mientras que quienes dieron un juicio moral aprobatorio en el premensaje recibieron un argumento en contra de la decisión del personero. De esta manera, si alguien recibió un argumento a favor, el nivel de persuasión consiste en la disminución de la reprobación, mientras que, si alguien recibió un argumento en contra, la medida de persuasión consiste en la disminución de la aprobación. Para analizar en conjunto los datos de ambos casos, se invirtieron los datos de quienes recibieron argumentos a favor. Con esta inversión siempre hubo más persuasión cuanto más hubiera disminuido la magnitud en la respuesta en el juicio posmensaje con respecto al juicio premensaje.

Por otra parte, es importante mencionar que la medida de la persuasión moral se obtuvo de estas evaluaciones a partir del cálculo de los índices de persuasión, correspondientes a la magnitud del cambio de las respuestas de los participantes en las escalas posmensaje con respecto a las escalas premensaje. Estos índices son iguales a la resta de los juicios morales posmensaje a los juicios morales premensaje. Para los resultados, los índices por encima de cero significan que hubo persuasión, los índices iguales a cero significan que hubo resistencia a la persuasión, y, finalmente, los índices negativos significan que hubo efecto boomerang -es decir, que el juicio se polarizó-. Finalmente, se calculó un índice de persuasión por cada uno de los tres ítems, y luego del promedio de los tres índices, con el cual se realizó el análisis de los datos.

Manipulación de variables independientes

Experticia de la fuente

Conforme a varios de los trabajos revisados por ^{Pornpitakpan (2004)}, la manipulación de esta variable se hizo a través de un texto que describía el perfil profesional de la fuente y su relación con el tema en cuestión (véase Anexo 2).

Otras variables evaluadas

Convicciones morales

Con el fin de indagar por las convicciones morales, se incluyeron dos de las preguntas que suelen emplearse en la TICM (^{Skitka et al., 2021}) para evaluar la investidura moral percibida en las actitudes: "¿En qué grado considera que la opinión que tiene usted sobre el tema se desprende de sus creencias sobre lo que está bien y mal?" y "¿En qué grado considera que la opinión que tiene usted sobre el tema refleja sus creencias y convicciones morales?". Las dos preguntas se hicieron en escalas tipo Likert de seis puntos.

Datos sociodemográficos

Se preguntó por la edad y el nivel educativo de los participantes, y si consideraban o no que habían sido víctimas del conflicto armado.

Argumento fuerte y fuente experta

A pesar de los bajos niveles de persuasión hallados, la prueba ANOVA permitió identificar un efecto principal de la calidad del argumento y la experticia de la fuente, a partir del cual se entiende que los argumentos fuertes producen más persuasión moral que los argumentos débiles, y que los mensajes proporcionados por una fuente experta generan más persuasión que los proporcionados por una inexperta. Los efectos de estos dos factores son consistentes con la TPD, en la cual se contempla que la persuasión moral se puede generar tanto por procesos automáticos -como los implicados en el cambio de juicios morales por efecto de la experticia de la fuente- como por procesos controlados -encargados de analizar la calidad de un argumento-. Para cada uno de estos dos efectos se puede proponer algunas explicaciones.

Con respecto a la influencia de la calidad de los argumentos, hay dos explicaciones complementarias que pueden dar cuenta de este efecto. La primera sugiere que el argumento contraactitudinal parece haber generado un conflicto cognitivo en los participantes, lo que llevó a la activación del sistema de procesamiento esforzado. En ese caso, es probable que el escrutinio del argumento haya generado persuasión en las personas que recibieron el argumento fuerte, y resistencia o efecto boomerang en quienes recibieron el argumento débil.

Esta explicación permite pensar dos aspectos en relación con el MIS y la TPD. Por una parte, ^{Haidt (2001)} plantea que la persuasión razonada -la persuasión en función de los argumentos- suele ocurrir sin necesidad de que se active el sistema de procesamiento esforzado, y que los argumentos persuasivos activan nuevas intuiciones y cambios en los juicios morales sin que haya razonamiento de por medio. Si en el presente estudio se hubiese dado esta situación, tanto los argumentos fuertes como los débiles habrían generado el mismo grado de persuasión, puesto que, desde esta perspectiva, cabría esperar que no sea necesario que los argumentos sean fuertes para activar intuiciones. En lugar de ello, se encontró que los argumentos fuertes fueron más persuasivos que los débiles, lo cual es consistente con la activación del sistema de procesamiento esforzado, cuya participación es necesaria para discriminar si un argumento es fuerte o débil. Adicionalmente, este hallazgo proporciona evidencia a favor de los planteamientos de ^{Paxton y Greene (2010)}, quienes sostienen que diferentes formas de influencia social hacen que las personas consideren ciertos principios y obligaciones morales, y que anulen sus juicios automáticos. Los argumentos fuertes empleados en el estudio dan cuenta de ciertos principios morales: la justicia en el caso de los argumentos en contra, y el bienestar en el caso de los argumentos a favor. Estos argumentos parecen haber hecho que las personas cuestionaran sus juicios morales iniciales y cambiaran sus posturas por otras más consistentes con estos principios.

La segunda explicación complementa la anterior y apunta a la motivación, pues la presencia de una cuestión moral en un mensaje persuasivo parece hacer que, al igual que la implicación personal (^{Cancela et al., 2021}), se incremente la motivación para procesar de manera sistemática la información. La influencia de la calidad de los argumentos que se halló en el estudio se podría atribuir a que el ingrediente moral del mensaje persuasivo aumentó la motivación y favoreció el escrutinio de los mensajes.

Por otra parte, con respecto al efecto de la experticia de la fuente, retomando las cinco formas en las que puede operar una señal heurística en la persuasión (^{Petty & Briñol, 2006}), es posible proponer tres explicaciones diferentes. En primer lugar, la experticia de la fuente pudo haber operado como una señal heurística que produjo en los participantes cierta respuesta intuitiva que los llevó a cambiar su juicio moral; no obstante, esta explicación no se ajustaría a todos los casos donde la experticia de la fuente impactó en la persuasión, pues esta forma de operar se produce cuando la motivación y la capacidad para procesar el mensaje persuasivo son insuficientes, y porque el efecto de la calidad de los argumentos del cual se habló antes sugiere todo lo contrario: que los participantes se sentían motivados y tenían la capacidad para procesar sistemáticamente la información.

En segundo lugar, es factible que los participantes hayan empleado una suerte de silogismo (^{Kruglanski, 2011}) para inferir que si un juicio determinado procedía de un experto entonces debería ser válido. Este argumento extra, sumado al argumento fuerte del mensaje persuasivo, pudo haber producido más persuasión que cuando se presentó un argumento fuerte por una fuente inexperta o cuando una fuente experta dio un argumento débil.

Y en tercer lugar, la experticia de la fuente pudo haber sesgado de manera positiva la producción de pensamientos sobre el mensaje persuasivo. Según esta interpretación, la fuente experta influyó en el procesamiento de los mensajes, lo cual ocasionó que se tuviera una consideración más favorable de ellos. De este modo, el argumento fuerte hizo que se potenciara aún más la producción de pensamientos favorables, y con ello generó más persuasión que cuando el argumento fue débil. Por otra parte, la fuente inexperta pudo no haber producido un sesgo -ni positivo ni negativo-, pues si bien la descripción de la fuente inexperta daba cuenta de un hombre que no tenía experiencia en el tema, y no se mencionaba ningún aspecto negativo que produjera un sesgo. Ello explicaría por qué el grupo "argumento fuerte/fuente inexperta" no tuvo el incremento que la fuente experta dio al argumento fuerte en el grupo "argumento fuerte/fuente experta" (véase Figura 1).

Las demás formas de operar de las señales heurísticas no serían factibles en este caso, pues no es posible que la experticia de la fuente haya autovalidado la persuasión, dado que una variable afecta la confianza en los cambios de actitudes cuando es introducida después de la presentación del mensaje, y no antes, como ocurrió en este estudio. La explicación de la fuente experta como un factor que aumenta la motivación para el procesamiento sistemático del mensaje exige una interacción en la cual la fuente experta produzca persuasión, pero solo cuando esté acompañada del argumento fuerte, pues la persuasión con argumentos débiles no sería factible dada la motivación para escrutarlos. Como se mencionó en los resultados, esta interacción no fue significativa, y la fuente experta acompañada del argumento débil produjo persuasión, incluso más que cuando se presentó la fuente inexperta y el argumento débil (véase Figura 1).

Convicciones morales y resistencia a la persuasión moral Sin quitar mérito a la anterior discusión, un dato que destaca es la resistencia a la persuasión que se encontró en el estudio. Como lo muestra la Figura 2, la mayoría de los participantes conservó su postura inicial sin importar la condición. Este aspecto parece ser congruente con trabajos anteriores (^{Ben-Nun Bloom & Levitan, 2011}) y con los planteamientos de la TICM (^{Skitka et al., 2021}) que sugieren que las convicciones morales son inmunes a diferentes formas de influencia social. No obstante, la resistencia a la persuasión moral no se presentó de acuerdo con el grado en que los participantes consideraban que sus posiciones sobre el dilema estaban relacionadas con sus creencias y convicciones morales, como sugiere la TICM.

Para explicar esta contradicción, es necesario recordar que los juicios morales se refieren a evaluaciones de una acción o del carácter de una persona en función de su deber ser moral, mientras que las convicciones morales son aquellas actitudes que se perciben como un reflejo de las creencias morales. Así pues, de acuerdo con los resultados del estudio, se puede decir que no hace falta reconocer el nexo de una posición determinada con las creencias morales para presentar resistencia a la persuasión. Basta con que una postura trate sobre un asunto de tinte moral para que sea inmune contra las tentativas de persuasión.

Infiriendo más allá de los resultados obtenidos, se podría plantear que los juicios morales -dada su cualidad moral- presentan cierta inercia propia que los hace resistentes al cambio a través de la persuasión. De ser así, la mayoría de los participantes habría mantenido sus posturas debido a esta inercia inherente de sus juicios morales. Probablemente, los participantes presentaron un sesgo negativo para procesar los mensajes persuasivos (^{Petty & Briñol, 2011}), experimentaron disonancia cognitiva al encontrar información contradictoria con su posición (^{Wood, 2000}), o bien presentaron un sentimiento de reactancia al percibir las tentativas de persuasión (^{Steindl et al., 2015}), pero, en cualquiera de estos casos, conservaron sus posturas. Así, se puede afirmar que las tentativas de persuasión chocan contra la inercia propia de los juicios morales y de estos mecanismos. Solo bajo determinadas circunstancias -como cuando los argumentos son fuertes y los proporciona una fuente conocedora- pueden generar algún impacto en los juicios morales.

Finalmente, es importante mencionar que el presente estudio presenta tres limitaciones importantes que podrían ser corregidas en futuros estudios. En primer lugar, el efecto de la manipulación de la calidad del argumento fue limitado, como se pudo ver en su verificación, donde no hubo una diferencia tan amplia entre las valoraciones de los argumentos fuertes o débiles. Además, es claro que las personas no suelen estimar la fuerza de un argumento a partir de su validez formal. Futuras investigaciones podrían explorar nuevas formas de manipular esta variable, la cual, como se indicó en la introducción, siempre ha generado problemas en su manipulación (^{O'Keefe & Jackson, 1995}).

Una segunda limitación está relacionada con el desenlace del dilema moral empleado, pues este presenta una omisión -no delatar al desmovilizado-. Las omisiones y las acciones suelen ser juzgadas de manera diferente. Incluso, aunque presenten las mismas consecuencias, las acciones son juzgadas de manera más severa que las omisiones (^{Haidt & Baron, 1996}). Probablemente, el hecho de que el dilema moral empleado haya presentado una omisión en lugar de una acción afectó en alguna medida los juicios morales de los participantes y el cambio de sus posturas después del mensaje persuasivo. Futuros estudios podrían tener presente este tipo de sesgos a la hora de diseñar escenarios morales para estudiar la influencia social en temas de índole política en Colombia.

Una tercera limitación, que invita a tomar los hallazgos con cautela, está relacionada con la validez externa de los resultados. A menudo, los dilemas morales que suelen darse en la actualidad generan grandes polémicas en las que comúnmente hay muchos factores implicados que pueden afectar la susceptibilidad de las personas a cambiar de opinión. Si bien el estudio presentado permite mejorar nuestra comprensión de un evento particular de la actualidad colombiana, los materiales del experimento implican un dilema altamente contextualizado a partir del cual la posibilidad de generalización es limitada.

Teniendo en cuenta la utilidad de la TFM para pensar temas políticos (^{Graham et al., 2013}), futuras investigaciones podrían explorar el moral reframing (^{Feinberg & Willer, 2019}) como una herramienta para estudiar la persuasión y facilitar la discusión en relación con diferentes coyunturas políticas y sociales, teniendo en cuenta los fundamentos morales a los cuales dan relevancia los colombianos de diferentes identidades políticas.