Análisis de eficiencia técnica y estudio de casos en los cultivos de flores de la Sabana de Bogotá

Analysis of technical efficiency and study cases in the Sabana de Bogotá flower crops

María del Pilar Sepúlveda Calderón
pilar. sepulveda@inalde.edu.co

Investigadora del área de dirección de producción y operaciones de Inalde Business School. Magíster en Diseño y Gestión de Procesos con énfasis sistemas logísticos, Universidad de La Sabana, Chía (Cundinamarca, Colombia).

Dirección de correspondencia: INALDE Business School - Área Dirección de Producción y Operaciones. Autopista Norte, Km 7, Costado Occidental.

Fecha de recepción: Diciembre de 2012
Fecha de aceptación: Julio de 2013

Resumen

Este artículo tiene como objetivo confrontar los resultados de la aplicación de un modelo DEA con salidas no deseadas y estudio cruzado de casos múltiples en empresas floricultoras de la Sabana de Bogotá, para el establecimiento de patrones comunes en cultivos que son técnicamente ineficientes y los que son eficientes a pesar de la crisis vivida por los floricultores por la revaluación del peso colombiano frente al dólar. En noviembre de 2009 se midió y analizó la eficiencia técnica en 53 cultivos de la Sabana de Bogotá, y se encontró una amplia dispersión en los resultados.

Por tanto, se decidió hacer estudio de casos para explorar nueve empresas floricultoras y detectar las diferentes formas en que compiten, las estrategias y canales de distribución utilizados, formas de comercialización y las bases de sus ventajas competitivas. Se encontró que 38 cultivos son ineficientes, de los cuales 31 son empresas medianas; hecho que coincide con el estudio de casos, en el que se presenta que el grupo más afectado por la crisis de 2009 es este. Los motivos son: nivel de endeudamiento elevado, concentración en productividad, pocas posibilidades de desinvertir y demanda contrayéndose. Estas empresas medianas tienen tres caminos: crecen y se comportan como grandes, desinvierten y se comportan como pequeñas o salen del negocio, mientras las empresas mediano-pequeñas son pareto eficientes, dado que tienen estructura de costos liviana y buena rentabilidad operativa, están diversificando en nuevos mercados que permiten obtener un sobre precio por tallo vendido. Las empresas grandes están integradas verticalmente, su estrategia competitiva está basada en: gestión de costos, desarrollo de marca y aprovechamiento de la evolución del canal retail en Estados Unidos.

Palabras clave: DEA, estudios de casos, productores de flores, estrategia y distribucións.

Abstract

The article aims to compare the results of applying a DEA model with undesirable outputs and crossover study of multiple cases flower crops companies in the Sabana de Bogotá, to establish common patterns in flower crops that are technically inefficient and those that are efficient despite the crisis experienced by growers for the revaluation of the Colombian peso against the U.S. dollar. In November 2009 measures and analyzes techni-cal efficiency in 53 flowers crops of the Sabana de Bogotá, finding a wide dispersion in the results. Therefore, decides to do a case study to explore nine flower companies and identify different ways in which competing: strategies, distribution channels, forms of marketing and the bases of competitive advantage. It found that 38 crops are inefficient, of which 31 are medium, fact that coincides with the case study, which shows that the group hardest hit by the 2009 crisis are medium enterprises. The reasons are: high level of debt, concentration on productivity, low possibility to reduce size, and demand shrinking.

These medium-sized firms have three choices: grow up and act like big enterprises, reduce size and behave as small, or out of business of flower crops. The medium-small enterprises are Pareto efficient, since they have lighter cost structure and have operating profitability good, are diversi-fying into new markets which lead to better margins per stem sold. Large companies are vertically integrated, competitive strategy is based on: cost management, brand development and utilization of the evolution of retail channel in USA.

Keywords: DEA, cases studies, flower growers, strategy and distribution.

49. INTRODUCCIÓN

El sector floricultor colombiano ocupa el segundo lugar en el mercado de exportación mundial, es el primer proveedor de flores en USA y primer productor-exportador mundial de claveles (Asocolflores, 2009). No obstante, el sector floricultor a finales de 2009 enfrentaba una de las crisis más agudas que haya vivido durante los últimos años (Asocolflores, 2009). Fue un período difícil por: revaluación del peso colombiano frente al dólar y su impacto negativo en un sector exportador, existían más competidores en el terreno de juego, había deterioro de precios, reducción de la demanda y floricultores concentrados en productividad; hechos que acentuaban la necesidad de buscar mecanismos de contracción y control sobre la oferta para mejorar el precio de venta.

A lo anterior se sumaba que las tendencias de consumo de flor y hábitos de compra de los norteamericanos estaban cambiando; los supermercados en Estados Unidos continuaban su proceso de consolidación y crecían hasta representar de un 68 a un 72% del total del mercado americano; los mayoristas seguían decreciendo, pasando de un 22 a un 15%, agudizándose su crisis; y el e-commerce se consolidaba como canal de comercialización de la flor en USA, representando entre un 8 y un 13% del total de las ventas en unidades¹, con un claro detrimento de la floristería tradicional. Cambios que representarían oportunidades para la flor colombiana.

Resultados parciales mostraron que la debilidad del floricultor estudiado era la comercialización, no vendían todo lo que producían, básicamente porque desconocían las necesidades de sus clientes al estar concentrados en la productividad de sus cultivos. También se encontró que algunas empresas floricultoras continuaban utilizando una distribución tradicional, en la que el productor se quedaba con los márgenes más bajos, perdiendo competitividad.

Con este panorama desalentador y un sector económicamente debilitado y desenfocado por la revaluación, era necesario volverse eficientes o seguir modelos de negocios que operaban bien y determinar a qué se debía el buen desempeño de algunos cultivos. Para esto, el estudio recurre a dos herramientas (DEA y estudio de casos) que permitieron mostrar a las empresas participantes cómo están compitiendo, qué canales están utilizando para la comercialización de la flor y dónde hay oportunidades de crecimiento.

Este estudio se llevó a cabo con el apoyo de Asocolflores y fue un trabajo en conjunto con el grupo de investigación Emprendimiento, Innovación y Competitividad de INALDE. Se tuvo una limitante importante, originada por la fuerte crisis por la que atravesaba el sector floricultor colombiano y el deterioro de la situación económica de algunas de las empresas participantes, lo que incrementaba su nivel de competencia y, en consecuencia, su hermetismo sobre información numérica y sensible.

Este artículo está organizado en siete secciones: 1) presenta el sector floricultor colombiano; 2) introduce el método DEA con salidas indeseadas; 3) metodología; 4) aplicación y resultados del modelo DEA; 5) estudio de casos; 6), resultados y 7) conclusiones y recomendaciones.

50. EL SECTOR FLORICULTOR COLOMBIANO

El sector floricultor colombiano lleva 40 años exportando flores. Es el primer proveedor de flores a USA, con 75 % del mercado, y primer productor-exportador mundial de claveles (Asocolflores, 2009). El 95 % de la flor producida en Colombia se exporta y genera el 6,6 % del producto interno bruto (PIB) del agro. En 2008 se exportaron a Estados Unidos USD 849.1 millones, un 5.6 % menos que en 2007, lo que le da una participación de 80.1 % en el total exportado (BPR, 2009).

La ventaja comparativa de Colombia ha sido la variedad en su portafolio, lo que permite exportaciones de tres millones de cajas de bouquet al año.

Según estimativos de Asocolflores², más de un millón de colombianos dependen de la floricultura, y el 60 % son mujeres cabeza de familia. El 75 % de las flores comercializadas a nivel mundial está concentrado en seis países, y el 60 % de las importaciones se consumen también en seis países (tabla 1).

El sector floricultor cuenta con 7500 hectáreas cultivadas y dedicadas al corte de flores frescas para la exportación. El 75 % de dichas hectáreas se encuentra ubicado en la Sabana de Bogotá, el 18 % en Antioquia y el 7 % en otros departamentos (Valle, Cauca y Eje Cafetero). Según los floricultores entrevistados, dentro del sector se encuentran grandes, medianos y medianos-pequeños actores. La clasificación de las empresas se presenta en la tabla 2.

Este es un sector típico, en el que el pareto de las ventas está muy acentuado, el 20 % de la empresas hacen el 80 % de las ventas. Por otro lado, se encuentra la estructura típica de costos que manejan los floricultores (tabla 3). La mano de obra tiene un peso bastante relevante, ya que es un sector intensivo en mano de obra, especialmente en claveles. Fertilizantes y agroquímicos también tienen un porcentaje importante dentro de la estructura y una relevancia considerable en uno de los factores diferencia-dores de la flor colombiana, la calidad.

51. ANÁLISIS ENvOLvENTE DE DATOS CON SALIDAS INDESEADAS

El Análisis Envolvente de Datos (Data Envelopment Analysis, DEA) tiene por objetivo medir la eficiencia de unidades tomadoras de decisión, denominadas DMUs (Decisión Making Units), considerando múltiples inputs (entradas, recursos o factores de producción) y múltiples outputs (salidas o productos). Existen dos modelos DEA llamados clásicos: CCR y BCC. El modelo CCR (también conocido como CRS o Constant Returns to Scale ) considera retornos constantes de escala (Charnes, Cooper & Rhodes, 1978).

El modelo BCC (Banker, Charnes & Cooper, 1984), también llamado de VRS (Variable Returns to Scale), considera situaciones de eficiencia de producción con variación en la escala y no asume proporcionalidad entre inputs y outputs. A un mayor nivel de producción o escala de operaciones puede verificarse que la unidad productiva tenga un mayor nivel de eficiencia, derivado del aprovechamiento de las economías de escala. Cuando el modelo se especifica con rendimientos constantes a escala, se obvia la influencia de la escala concreta.

Dyckhoff y Allen (2001) señalan que gran parte de la literatura actual sobre DEA asume que los outputs son "buenos", ya que las empresas miden la eficiencia considerando el input y el output que intervienen en el proceso de producción, maximizando los outputs para una cantidad dada de inputs, o minimizando los inputs para una cantidad dada de output. Pittman (1983) es considerado el pionero en el tratamiento de los outputs no deseados dentro de los análisis DEA.

Dadas algunas extensiones de los modelos clásicos de DEA, se encuentra una aplicación orientada a maximizar el output considerando outputs deseados y outputs indeseados, manteniendo o minimizando el último output. El tratamiento de los outputs no deseados es viable tanto en una frontera CRS como en una frontera VRS. Hernández, Picazo y Reig (1997) señalan que la dificultad se plantea en términos de incrementar los outputs deseables reduciendo simultáneamente los no deseables, bajo las restricciones impuestas por el vector de inputs y la propia tecnología. dado que no encontré el paper, prefiero eliminar todo el texto entre comillas.

Seiford y Zhu (2002) desarrollaron un enfoque para el tratamiento de reacciones adversas de entradas/salidas en los modelos VRS en espacio envolvente. Consideraron cinco maneras de tratar el output indeseado: 1) ignorar los outputs indeseados, así serán considerados solamente outputs deseados. 2) Insertar el output indeseado dentro de los cálculos, considerando al output indeseado como output normal. 3) considerar el output indeseado como input. 4) Los inputs se miden solo con el output indeseado; esto significa que en los análisis los resultados deben ser interpretados de manera inversa, ya que la DMU que obtenga una eficiencia = 1,0 será la más eficiente en la generación de outputs no deseados. Y 5) transformar los valores del output indeseado, elevados a la potencia (-1), pasando de valor negativo a positivo, dentro del proceso productivo.

52. METODOLOGÍA

Este artículo es producto del proyecto de investigación "Estrategia competitiva y canales de distribución: Análisis de eficiencia y estudio de casos para empresas floricultoras de la Sabana de Bogotá"; esta investigación es cualitativa, su naturaleza es exploratoria e interpretativa. Tomó conceptos y técnicas de la teoría fundamentada (Corbin & Strauss, 1990), así como el estudio cruzado de casos múltiples con una unidad de análisis o tipo 3 (Yin, 2003).

Dada la riqueza y cantidad de información de los resultados del estudio de casos, se quiso complementar el análisis de eficiencia de los cultivos de la Sabana de Bogotá e indagar qué están haciendo bien en términos de estrategia, canales de distribución y producción las empresas técnicamente eficientes y qué deben hacer las no eficientes para ser competitivas o simplemente continuar en el negocio. Para esto se realizó la medición y análisis de la eficiencia técnica en 53 empresas floricultoras de la Sabana de Bogotá, utilizando el modelo Análisis Envolvente de Datos con salidas indeseadas para una frontera VRS.

Asocolflores cuenta con 317 cultivos asociados en Cundinamarca, An-tioquia y la Región del Centro Occidente, de los cuales 200 están en la Sabana de Bogotá. Para el análisis de eficiencia se deseaba medir solo los cultivos que para efectos de este estudio se denominaron "saneados"; por tanto, para la muestra se seleccionó aquellos que reunieran cuatro criterios: primero, que tuvieran más de cinco hectáreas cultivadas; segundo, que tuvieran reporte de ventas; tercero, que contaran con una rentabilidad operativa³ positiva, y cuarto, que no estuvieran entrando a Ley 1116⁴. Al hacer este filtro se llegó a una muestra de 53 empresas.

Una vez se realizó el análisis de eficiencia, a través de un muestreo intencional se seleccionó a nueve empresas floricultoras de la Sabana de Bogotá afiliadas a Asocolflores tanto técnicamente eficientes como ineficientes.

52.1 Estudio de casos

Para el estudio de casos no se buscó una muestra estadísticamente representativa al estilo de las investigaciones cuantitativas, ya que lo que se pretende es ampliar y generalizar teorías (generalización analítica) y no enumerar frecuencias (generalización estadística) (Yin, 2003). La unidad de análisis se abordó para cada caso, es decir, para cada organización.

El trabajo de campo de esta investigación se centró en empresas floricul-toras ubicadas en la Sabana de Bogotá. La recolección de datos e información se realizó mediante 14 entrevistas en profundidad con una guía semiestructurada, bases de datos sectoriales, documentos internos y se realizaron observaciones no participantes. Las entrevistas se realizaron en el lugar de trabajo de los actores internos, en el período comprendido entre junio a noviembre de 2009. Fueron individuales a nivel de empresa, abiertas, con una duración promedio de dos horas y 30 minutos, y fueron registradas mediante notas extensivas y detalladas⁵.

Los datos e información recogida se vertieron en los casos mediante una redacción y narrativa extensiva, buscando incorporar la mayor cantidad de detalles posibles, con transcripciones textuales de las entrevistas. Toda la evidencia empírica fue redactada y presentada de manera organizada y sistemática (Yin, 2003), para finalmente ser objeto del análisis cruzado (Eisenhardt, 1989a; Yin, 2003), a través del cual se busca identificar patrones comunes (Yin, 2003), bajo la técnica de la codificación (Corbin & Strauss, 1990) y la replicación literal hasta la saturación (Yin, 2003).

La categorización se elabora a partir de la integración del análisis deductivo e inductivo de la información. Las categorías exploradas en la investigación principal fueron: entorno, estrategias competitivas, relaciones en la cadena de valor, canales de comercialización, productividad y futuro. Para este artículo solo se contemplaron estrategias competitivas, comercialización y productividad.

Esta investigación trabajó múltiples casos (Yin, 2003). Múltiples casos porque se estudiaron tres por tamaño de empresa (grande, mediana y mediana-pequeña) y la unidad de análisis determinada por el gerente general de la empresa. Con base en los resultados de la aplicación del modelo DEA se clasificaron las empresas técnicamente eficientes y las ineficientes. A partir de esta clasificación, y gracias a la colaboración de Asocolflores, se recurrió a un muestreo de propósito, con el objetivo de cruzar la pertinencia de los casos elegidos con el marco teórico, las preguntas de investigación y la unidad de análisis. También se tuvo en cuenta la reputación de las empresas en el sector.

Por solicitud expresa de los floricultores participantes se omiten los nombres de las empresas y se les identifica como Geranio, Gerbera, Girasol, Lirio, Margarita, Nardo, Pompón, Petunia y Orquídea.

52.2 Diseño del estudio de casos

Para asegurar la calidad del diseño de la investigación (Yin, 2003) se tuvieron en cuenta los siguientes elementos:

validez de los factores. Se seguieron los siguientes puntos: 1) fuentes distintas de información (documentos, entrevistas, observación directa y modelo DEA para análisis de eficiencia en los cultivos), de manera que se pudiera triangular los datos obtenidos. 2) Cadena de acontecimientos: debe existir una relación coherente desde las preguntas de investigación hasta el análisis de las conclusiones.

validez externa. Se obtiene al ser diseñada la investigación con múltiples casos.

validez interna. Se utiliza la técnica de la coincidencia de patrones (Yin, 2003), que implica la comparación intra e intercasos para encontrar patrones comunes (en términos de las categorías) y las relaciones entre las categorías emergentes (Eisenhardt & Graebner, 2007). Este vínculo entre teoría emergente y evidencia empírica genera la validez interna de los resultados.

Fiabilidad. Para cada estudio se utilizan las siguientes herramientas: 1) protocolo de la investigación (forma general como se realizan las entrevistas y se recolectan los datos) y 2) base de datos con todas las anotaciones y entrevistas, de manera que de ser requerida una repetición por terceras personas se pueda obtener con iguales resultados.

Protocolo del estudio de casos

Según Yin (2003), el protocolo para conducir casos debe contener cuatro elementos principales que sirvan para orientar al investigador y aquellas personas que desee verificar el proceso del estudio: 1) visión global del proyecto (tabla 4); 2) procedimiento de campo (tabla 4 y 5); 3) preguntas o tópicos del estudio de investigación (tabla 6); 4) guía para el reporte de los casos.

53. EFICIENCIATÉCNICA ENEMPRESAS CULTIvADORAS DE FLORES

Asumiendo rendimientos variables a escala (VRS) Seiford y Zhu (2002) generan un acercamiento alternativo para los tratamientos de output deseables e indeseables. Su propuesta parte del modelo lineal estándar (Banker et al.,1984), en el que se puede clasificar los datos a través de una matriz con s+m filas y n columnas, donde cada una corresponde a una DMU. La eficiencia puede ser obtenida a través de un modelo de programación lineal de la forma:

Donde

X₀ = representa el input

Y₀ = output del vector de la DMU bajo evaluación.

= variables de holgura

Con este modelo se desea aumentar los outputs deseados y disminuir los no deseados, para mejorar el rendimiento de las DMUs que se están midiendo. Como alternativa al modelo y basado en la invariabilidad de las clasificaciones (Classification invariance) señaladas en Seiford y Zhu (2002), se puede convertir este modelo en DEA preservando las linealidades y la convexidad. Esto se logra transformando los valores del output indeseado en un vector de la forma

Al pasar de una salida no deseada a una salida deseada dentro del proceso productivo permite utilizar los outputs de forma normal, interpretando los resultados también de manera normal, debido a que D termina expandiendo el artificio matemático y todos los outputs negativos indeseados terminan siendo positivos.

Los Inputs (X₀) que se tienen en cuenta son tres: mano de obra directa e indirecta, total hectáreas cultivadas y total activos. Dada la participación significativa que tiene la mano de obra e insumos en la estructura de costos de los cultivos, se eligen estas entradas, ya que cualquier decisión que se tome al respecto tiene impactos en la empresa. Las salidas deseadas seleccionadas son dos: rentabilidad operativa y ventas. La salida no deseada para este estudio es la Rotación de Inventarios⁶, debido a su importancia en la conservación de la calidad de la flor e indicador clave de los problemas que pueden estar presentando las empresas en la venta y comercialización de sus productos.

53.1 Metodología y Resultados

El modelo DEA que se aplica para una frontera VRS con orientación a output no deseado y se utiliza para la obtención de las eficiencias, targets y holguras, es el programa DEA Excel Solver del profesor Zhu (Zhu, 2002).

Y_lj = rotación de inventario. Es la salida a transformar a través del vector:

Y_lj = Y _¡. + V¡ > 0; donde V¡ = Maxj {Y _lj} + 1.

Con la salida indeseada ya transformada en deseada se aplica la opción "Undesirable - Measure Model" del Menú DEA del Excel Solver DEA. Se seleccionan de la ventana de diálogo desplegada la opción "output oriented" y se chequea la variable no deseada (inventario). Los resultados se presentan en las tablas 7 y 8.

4.2.1 Análisis de los resultados

De los 53 cultivos analizados, hay 15 pareto eficientes y 38 ineficientes. Dentro del grupo de cultivos grandes, solo la DMU 2 es pareto eficiente, lo cual significa que lo que produce lo vende. Los cultivos 1, 3 y 4 deben compararse con el cultivo 2, porque aunque también tienen buena rotación de inventarios, no están vendiendo lo que deben y el análisis de sus targets dice que se debe incrementar la productividad.

En el grupo de los cultivos medianos (38), solo siete son pareto eficientes. Los 31 cultivos ineficientes, según el análisis de los targets, deben tomar varias decisiones: 1) empezar a cultivar menos hectáreas pero obtener más tallos por m² cultivado, así logran disminuir costos por agroquímicos y fertilizantes; 2) recortar su nómina entre un 30 - 50 %, ya que dentro de su estructura de costos este es el rubro que más peso tiene; 3) vender más con las mismas unidades productivas. Los cultivos ineficientes del grupo, según sus benchmark, pueden compararse con las DMU 2, 8, 23, 28, 33, 37 y 40. En el grupo de medianos pequeños se analizaron 11 cultivos, de los cuales siete son pareto eficientes. De acuerdo con los targets, son eficientes porque tienen: ahorros significativos en agroquímicos y fertilizantes por la reducida área cultivada y menos mano de obra; y utilidad operativa.

54. ESTUDIO DE CASOS

Se estudiaron nueve casos extraídos del análisis de la eficiencia técnica a través de un muestro de propósito. Se escogió este tipo de muestreo básicamente por la naturaleza misma de la investigación, que requería acercamiento y una total disponibilidad del entrevistado. Las empresas participantes están afiliadas a Asocolflores. La tabla 9 presenta las empresas seleccionadas para el estudio de casos.

A continuación se presenta un resumen de las categorías analizadas para este artículo (estrategias competitivas, comercialización y productividad). Cuadros 1, 2 y 3 (empresas grandes); 4, 5 y 6 (empresas medianas); 7, 8 y 9 (empresas medianas-pequeñas).

55. RESULTADOS

El estudio cruzado de casos permitió encontrar las relaciones entre las categorías de análisis para los tres grandes grupos de empresas que prevalecen en el sector floricultor (cuadro 10) e identificar en dichos grupos las estrategias, canales de distribución y la base de la competitividad utilizado por las empresas técnicamente eficientes e ineficientes (cuadro 11).

56. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Dentro del grupo de empresas floricultoras estudiadas se encontraron tres grupos: las grandes (más de 80 hectáreas), medianas (entre 80 - 20 hectáreas) y medianas - pequeñas (entre 19 y 5 hectáreas). Cada grupo con eficiencias, estructuras, estrategias, distribución y comercialización completamente diferentes; pero todas enfocadas a la crisis generada en el sector por el tema de revaluación del peso frente al dólar, todas centradas en el tema de productividad y todas apostándole a su excelente calidad como un factor diferenciador en el mercado estadounidense. Pero:

1. El tema de tasa de cambio para un sector exportador es vital, pero generó un efecto perverso en los floricultores: pérdida de foco. Las empresas concentraron buena parte de sus esfuerzos para resolver un problema que no estaba en sus manos solucionar, dejando de lado el análisis de variables que sí estaban bajo su control.

2. La trampa de la productividad en las empresas, sin importar el tamaño, consiste en producir más tallos de flor/m². Aumentar el volumen de producción baja el costo unitario por tallo sembrado lo cual mejoraría los márgenes, pero todas las fincas concentradas en este tema pueden llegar a sobreofertar el mercado lo que afectaría el precio de venta. Para que la productividad genere valor, debería acompañarse de una desinversión; esto funciona si el volumen es controlado por el sistema.

3. Los floricultores cuidan la calidad de sus productos, pero la calidad, con clientes cada vez más exigentes, se entiende en términos de excelencia en todos los frentes: entregas oportunas, en las cantidades requeridas, consistencia, cumplimiento en la promesa de servicio. Una fuente de ahorros importante que tiene el floricultor es la calidad, pero tiene sobrecostos generados por no conformidades, reprocesos y rechazos. En términos de calidad, el mercado se ha nivelado por lo alto.

Al triangular los resultados del estudio de casos y los del Modelo DEA se concluye que la eficiencia técnica de los cultivos influye en su compe-titividad y ésta se ve afectada por el canal de distribución que utilizan las empresas. Una distribución directa o multicanal (e-commerce) podía garantizar mayores ventas, mejores márgenes, incremento en la demanda y, por ende, un mejor nivel de eficiencia. Una distribución a través de mayoristas, por su pérdida de poder de negociación y su disminuida reputación en el mercado de Estados Unidos, podía afectar la eficiencia de los cultivos. Esto es corroborado al encontrar que las empresas técnicamente ineficientes fueron las medianas, que distribuyen su flor a través del canal mayorista, mientras que las empresas técnicamente eficientes distribuyen a través de multicanal, que para este estudio era el grupo de empresas medianas - pequeñas. Tenían mercados diversificados y adaptaban su distribución a cada uno.

Las empresas medianas podrían llegar a ser un grupo eficiente si logran incrementar en un 47 % la rentabilidad operativa y las ventas. Esto se puede lograr si aprovechan los beneficios de las alianzas y asociaciones, y si el productor adquiere más compromiso y protagonismo en la comercialización. Este grupo continúa aferrado a la productividad y a los subsidios otorgados por el Gobierno nacional.

Las medianas - pequeñas lo están haciendo bien, su rentabilidad disminuyó por todas las variables desfavorables del entorno, pero se fortalecieron a través de alianzas y construcción de relaciones; diversificaron en nuevos mercados, y se concentraron en nichos que pagan un sobreprecio por tallo vendido.

En las empresas floricultoras grandes no se aprecia la relación de la eficiencia técnica con sus estrategias o canales de distribución, ya que estas empresas están integradas verticalmente y basan su ventaja competitiva a través de la reducción de su estructura de costos y diferenciación a través de marca, y están llegando al canal supermercados. Es decir, tienen el problema de distribución resuelto. Estas empresas solo están a la espera de que el mercado se depure. Con lo cual el floricultor debe reflexionar sobre tres modelos para sobrevivir: empresas integradas tanto vertical como horizontalmente, consolidadas y con altos volúmenes y empresas pequeñas especializadas en mercados de nicho.

56.1 Recomendaciones para la empresas floricultoras estudiadas

• Crecer la demanda. En temporada la capacidad está utilizada al 100 %, y aumentar la demanda implica crecer la capacidad instalada, con los costos que esto representa. En temporada baja el costo incremental es bajo y la oportunidad es grande, ya que la logística está disponible. Si se logra incrementar las ventas con la misma capacidad instalada, los beneficios en valor serían inmensos, y se logra a través del canal supermercados, porque ofrecen acuerdos anuales, generan tráfico para incrementar consumo y tienen experiencia en manejo de promociones.

• Desarrollar el e-commerce. Es importante empezar a comercializar flores a través de este canal mediante páginas innovadoras, empaques llamativos y servicios adicionales. Los norteamericanos han sustituido la floristería por compras en Internet.

• Mejorar las relaciones en la cadena de valor. El manejo de relaciones es factor crítico de éxito por: 1) los productores medianos y pequeños deben buscar formas para asociarse y trabajar de manera conjunta y en cooperación; es la única forma de incrementar volúmenes y generar escala; 2) la no existencia de contratos, acuerdos o compromisos entre productores e intermediarios genera bastante informalidad; 3) competencia desleal.

• Conformar redes de conocimiento. Los factores críticos de éxito son: disponibilidad, flexibilidad y confiabilidad. La naturaleza de la flor exige una logística que le permita llegar rápidamente a los mercados; y esto se puede lograr con redes de conocimiento, tanto verticales como horizontals, para generar confianza en el sector.

• Generar escala. Trae ciertos beneficios en costos al compartir el headcount; solo se debe identificar el nivel de escala para tener menor costo por tonelada producida. Las posibilidades son: 1) fusiones y adquisiciones; 2) empresa independiente que suministre servicios administrativos y logísticos para floricultores; 3) cultivos de flores con estructura completa, vendan servicios a otros cultivos para amortizar costos fijos; y 4) actores de la cadena de valor "aguas abajo" pueden consolidar volumen.

• Las empresas grandes pueden enfocar sus estrategias hacia la consolidación de operaciones de comercialización, reducir su estructura organizacional y completar su oferta comprando a otras fincas, buscar tierras más económicas, producir en otros países, crecer diversificando; o esperar que otros jugares salgan del negocio.

• Las empresas medianas deberán concentrarse en el trabajo cooperativo asociado a otros cultivadores, reducir su tamaño (implica costo para desinvertir).

• Las empresas medianas-pequeñas pueden mejorar su competitividad si desarrollan un vínculo más formal dentro de una cadena de comercialización.

• Eliminar eslabones en la cadena que no generen valor de cara al cliente.

• Invertir en sistemas de información que garanticen la trazabilidad de la flor y la visibilidad de todo el sistema.

¹ Los porcentajes fueron suministrados por los mayoristas e importadores entrevistados en Miami.

² Asociación Colombiana de Exportadores de Flores.

³ La rentabilidad operativa se obtiene de la relación utilidad operativa / ventas.

⁴ Ley 1116, por la cual se establece el Régimen de Insolvencia Empresarial en la República de Colombia. Tiene como finalidad la protección del crédito y la recuperación y conservación de la empresa como unidad de explotación económica y fuente generadora de empleo, a través de los procesos de reorganización y de liquidación judicial, siempre bajo el criterio de agregación de valor.

⁵ Actividad facilitada por las habilidades, experiencia y oficio del investigador en este sentido. Todas fueron literales y vertidas en los casos. Los informantes no permitieron que las entrevistas fueran grabadas.

⁶ La rotación de Inventarios es el indicador que permite saber el número de veces en que el inventario es realizado en un periodo determinado. Permite identificar cuántas veces el inventario se convierte en dinero o en cuentas por cobrar (se ha vendido). La rotación de inventarios se determina dividiendo el costo de las mercancías vendidas en el periodo entre el promedio de inventarios durante el periodo.

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